Dr. Heinz-Peter Kieser 
Eine attraktive variable Vergütung im Vertrieb fördert die Eigenverantwortung und die Motivation der Mitarbeitenden. Welche Vorteile gibt es noch? Ist eine variable Vergütung im Vertrieb eigentlich in jedem Fall besser? Welche Auswirkung hat sie auf die Renditesituation des Unternehmens? Ist man mit ihr flexibler im Hinblick auf neue Herausforderungen, die von den Märkten kommen? Defizite …
Die Vertriebsvergütung bekommt eine umso größere Bedeutung, je komplexer und wettbewerbsintensiver sich das Marktumfeld darstellt, in dem sich die Unternehmen bewegen. Dabei ist es erstaunlich, wie viele Unternehmen noch mit traditionellen Ansätzen der Vertriebsvergütung arbeiten und damit erhebliche Marktpotenziale nicht ausschöpfen. Dabei haben sich in der Vertriebsvergütung bedeutende Neuerungen ergeben. In schwierigen Marktsituationen kommt es …
Zahlreiche Unternehmen, die langjährige Erfahrungen mit variabler Vergütung im Vertrieb gesammelt haben, stellen sich immer wieder die Frage, ob solche Anreizsysteme sinnvoll sind und den damit verbundenen personellen und materiellen Aufwand rechtfertigen. Dahinter stehen zwei Fragen: Motiviert die aktuelle variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter ausreichend, um gute Vertriebsergebnisse zu erzielen? Führt und steuert die …
Die Arbeitswelten im Vertrieb befinden sich in ganz nachhaltigen Veränderungen mit entsprechenden Auswirkungen auf die Vergütung im Außendienst: Die Digitalisierung der vertrieblichen Tätigkeiten läuft auf Hochtouren Ein hohes Maß an Selbständigkeit der Mitarbeitenden und dezentrales Arbeiten speziell im Außendienst wird immer bedeutender Teamorientiertes Arbeiten gewinnt an Bedeutung Die Aufgaben und Tätigkeiten im Vertrieb differenzieren sich …
In Zeiten hart umkämpfter Märkte ist die Rolle des Vertriebs entscheidender denn je. Daher muss auch die Vergütung im Vertrieb optimal ausgestaltet sein, um die Mitarbeitenden zu Bestleistungen zu motivieren. Die Herausforderung besteht darin, ein System zu schaffen, das sowohl die individuelle Leistung als auch teamorientierte und strategische Ziele honoriert. Feed Forward statt Feedback: Das …
Das Buch, das mittlerweile in der dritten Auflage erschienen ist, gilt als Standardwerk zum Thema moderner variabler Vergütung von Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst. Es zeigt die aktuellen Entwicklungen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb und liefert einen Leitfaden zur Entwicklung überlegener Führungs- und Vergütungssysteme. Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen Vertriebsleistung und Einkommen, aber viele …
In Anbetracht der multiplen Krisen, denen sich Unternehmen momentan gegenübersehen, kommt einer gut gemachten Vergütung im Vertrieb, die auf Preisdurchsetzungsstrategien achtet, eine besondere Rolle zu. Inflation im Bereich der Rohstoffe, extrem hohe Lohn- und Gehaltsabschlüsse, Krieg und eine gerade überwundene Pandemie mit der Folge von Lieferkettenproblemen setzen Unternehmen in Zugzwang: Die Durchsetzung von Preiserhöhungen im …
Die Vergütung im Vertrieb steht heute mehr im Fokus als jemals zuvor. Das liegt daran, dass sich die Aufgaben und Rollen im Vertrieb nachhaltig verändert haben. Pandemie und Digitalisierung haben die klassische Vertriebsarbeit neu ausgerichtet. Dazu kommt, dass sich die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen heute rascher denn je verändert, was den Fokus auf die Agilität …
Die Einführung einer neuen Vergütung im Außendienst ist sowohl für die Mitarbeitenden als auch für das Unternehmen stets eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten noch an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeitenden bei der Umstellung auf eine neue Vergütung im Außendienst nicht mitziehen, dass das neue System Ungerechtigkeiten aufweist, …
Zu den in den vergangenen Jahren meist diskutierten Themen in der Vertriebsvergütung zählte die Frage, ob eine Teamvergütung einer Vergütung von individuellen Ergebnissen überlegen sei? Dabei war in den vergangenen Jahren eine starke Hinwendung zu Teamvergütungen festzustellen. Wie sind die Erfahrungen daraus zu beurteilen? Einige Unternehmen gingen so weit, generell keine Individualleistungen mehr in der …