Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die more

Die leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb entscheidet sicherlich in hohem Maß über den Vertriebserfolg in 2020. Allerdings sind nach unseren Erhebungen über 70% der Vertriebsverantwortlichen und Führungskräfte im Vertrieb mit dem variablen Vergütungssystem, das sie für ihre Mitarbeiter anwenden, unzufrieden.

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Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, more

Traditionelle Vergütungssysteme im Verkauf sind davon ausgegangen, dass es genügt, sich ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, den der Mitarbeiter bringt. Die heutige Wirtschaftssituation ist aber viel zu komplex geworden, um mit diesem Ansatz noch auf Dauer erfolgreich zu sein. more

In der traditionellen Provision im Außendienst ist es üblich, nur ein Leistungskriterium zu vergüten. Klassisch wird der Umsatz vergütet, teilweise wird dieser ergänzt um Aspekte wie Deckungsbeitrag oder Rohertrag oder Neukunden-Ziele. Die wesentliche Größe der Provision im Außendienst ist aber more

Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen more

Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen. Lesen Sie den Inhalt more

Die Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter nicht mitziehen, dass das more

Bei klassischer Außendienstvergütung, die mit Provisionen arbeitet, gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und eventuell bereits etwas angegrauten Außendienstvergütung bringen meist nicht more

Viele Unternehmen wählen den Deckungsbeitrag als ein Vergütungskriterium. So können unter anderem Preisnachlässe geschmälert werden. Bei der Einführung einer neuen variablen Vergütung im Vertrieb wird dem Deckungsbeitrag aktuell eine extrem hohe Bedeutung beigemessen. Fast alle Unternehmen, die sich für ein more