Jahresgespräche im LEH – lange Zeit geprägt von persönlichen Beziehungen, Hierarchien und taktischem Schweigen. Doch diese Tradition wird zunehmend abgelöst: Auf der Einkaufsseite übernehmen zukünftig mehr und mehr KI-Bots die Verhandlungsführung.
Sie agieren nüchtern, datengetrieben und in Echtzeit. Für Key Account Manager bedeutet das: Wer sich nicht vorbereitet, verliert.
Tools, die den Unterschied machen – und bereits im Einsatz sind:
1. NeBo – Der Verhandlungsautomat von apsolut
Ein Bot, der vom Anforderungsprofil über Preisfindung bis zur Vertragsumsetzung komplett automatisiert verhandelt.
Praxis: Ein europäischer FMCG-Hersteller meldet Einsparungen von bis zu 5 % durch automatisierte Standardverhandlungen mit mehreren mittelgroßen Handelsketten.
2. Statworx KI-Verhandlungsassistent
Er analysiert historische Einkaufsdaten und externe Marktentwicklungen – und schlägt Verhandlungsstrategien vor.
Praxis: In mehreren Pilotprojekten wird der Bot als Sparringspartner für das Key Account Team genutzt. Besonders hilfreich: datenbasierte Einwand-Argumentationen zur Margensicherung.
3. BOTfriends Verhandlungschatbot
Ein spezialisierter Preisverhandlungs-Bot, der mit festen Vorgaben (Zielpreis, Rabattspielräume) automatisch Gespräche führt.
Praxis: In der Kosmetikbranche erzielt er systematisch Rabatte im Bereich von 2,5–3,5 %, besonders bei kleinen Lieferanten mit großer Artikelanzahl.
4. Pactum AI (u.a. im Einsatz bei Walmart, Amazon, Deutsche Telekom)
Führt parallel bis zu 2.000 Verhandlungen und passt seine Strategien kontinuierlich durch Lernalgorithmen an.
Praxis: Im LEH wird Pactum genutzt, um B- und C-Artikel-Konditionen mit hoher Frequenz dynamisch anzupassen – und das rund um die Uhr.
Vorbereitungstipp: Verstehen, wie Bots denken – bevor man verhandelt
Wer sich gut auf eine Verhandlung mit KI-Bots vorbereiten will, sollte sich mit deren Arbeitsweise, Logik und Grenzen vertraut machen. Nur wer weiß, wie ein Bot „tickt“, kann überzeugend argumentieren und bewusst Einfluss nehmen.
Wie geht das konkret?
1. Whitepapers und Use Cases der Anbieter lesen:
Viele Hersteller wie Pactum, statworx, apsolut oder BOTfriends veröffentlichen praxisnahe Berichte über ihre Systeme – inklusive eingesetzter Logik, Zielgrößen und Erfolgskennzahlen.
2. Demos anfragen oder Testaccounts nutzen:
Einige Anbieter stellen Simulationen oder Trainingsumgebungen bereit. Das Vertriebsmanagement kann hier aktiv eigene Erfahrungen sammeln – oder Ihren eigenen Einkauf bitten, Einblick in die Bot-Lösung zu geben, um besser interagieren zu können.
3. Austausch mit Tech-Teams oder Einkauf suchen:
Oft wissen Data-Science-Teams oder Einkaufsabteilungen im eigenen Unternehmen bereits, welche Bots getestet oder genutzt werden. Ein kurzer Austausch gibt wertvolle Insights – z. B. zu Entscheidungsmustern, Limits oder Schwachstellen.
4. Prompt-Training mit ChatGPT & Co:
Trainings mit Sprachmodellen wie ChatGPT helfen, maschinell-logisches Denken nachzuvollziehen. Wer lernt, mit klaren Zielen, strukturierten Daten und KPI-Argumenten zu kommunizieren, ist auch gegenüber Bots deutlich wirkungsvoller.
Tipp für Sales-Teams:
Richtet intern einen kurzen KI-Briefing-Workshop ein – gemeinsam mit den Kolleg:innen aus IT, Data, Einkauf oder Legal. Ziel: Die KI-Systeme verstehen, die künftig eure Verhandlungspartner sein könnten.
Wie können sich Key Account Manager zusätzlich wappnen?
✅ Vorbereitung neu denken:
Nutze Tools wie ChatGPT, um deine Argumente in strukturierter Bot-Logik zu testen. Trainiere dich selbst mit Wargaming-Simulationen: Welche KPI überzeugen? Welche Kombinationen führen zu Win-Win-Lösungen?
✅ Rhetorik + Ratio:
Bots lassen sich nicht „einwickeln“ – aber sie reagieren sehr genau auf Daten, Abweichungen von Zielen und strukturierte Zielpfade. Deine Argumente brauchen eine andere Sprache: Fakten, Szenarien, Auswirkungen.
✅ Mensch bleiben:
Trotz aller Automatisierung: Die großen Abschlüsse werden sicherlich weiterhin zwischen Menschen geschlossen. Wer Empathie, Kreativität und Vertrauen mitbringt, bleibt unverzichtbar – vor allem, wenn die Gegenseite auch hybride Prozesse fährt.
Der Rollenwechsel ist da – aber kein Grund zur Sorge
KI verändert das Spielfeld – aber nicht das Spiel. Wer sich einarbeitet, die Tools kennt und die eigene Verhandlungsvorbereitung modernisiert, bleibt im Vorteil.
Mein Vorschlag:
Probiert im Team eine Verhandlung gegen einen Bot aus – sei es mit einem GPT-Modell oder mit einer echten Simulationsplattform. Die Lernerfahrung ist garantiert.