Der Verhandlungsstil ist die Art und Weise, wie eine Person in einer Verhandlung kommuniziert und agiert, um ihre Ziele und Interessen zu erreichen. Jeder Verhandlungsteilnehmer hat einen einzigartigen Stil in Verhandlungen, welcher sich aus der eigenen Persönlichkeit, den Werten, der persönlichen Kultur und der bisherigen Erfahrungen in Verhandlungen zusammensetzt. Ich habe in meinem Blogs schon viele Verhandlungstipps beschrieben und hier nun ein weiterer.
Verhandlungsstile können kooperativ, kompetitiv oder kompromissbereit sein. Ein kooperativer Stil in der Verhandlung ist auf eine Win-Win-Lösung ausgerichtet, bei dem beide Parteien ihre Interessen berücksichtigen und eine gemeinsame Lösung finden. Dagegen konzentriert sich Wettbewerbsstil auf das Gewinnen und beinhaltet oft eine harte Verhandlungstaktik. Ein kompromissbereiter Verhandlungsstil sucht nach einer Lösung, die für beide Parteien akzeptabel ist.
Es ist wichtig, dass Verhandlungsteilnehmer ihren eigenen Verhandlungsstil kennen und verstehen, da dies ihnen hilft, sich auf die Bedürfnisse und Motivationen der anderen Partei einzustellen und eine erfolgreiche Verhandlung zu führen.
“Blauer Tisch” und “Roter Tisch” als Metapher für den Verhandlungsstil
Damit meint man Metaphern, die in Verhandlungen verwendet werden, um zwei unterschiedliche Verhandlungsstile zu beschreiben. Schauen wir uns diese beiden Metaphern einmal an:
Der “blaue Tisch” Verhandlungsstil
Der “Blaue Tisch” Verhandlungsstil ist ein kooperativer und interessenbasierter Ansatz, bei dem beide Parteien zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Lösung zu finden. Dieser Stil ist auf ein Win-Win-Ergebnis ausgerichtet, bei dem beide Parteien ihre Interessen und Bedürfnisse berücksichtigen und zu einer Lösung gelangen, die für beide zufriedenstellend ist.
Im Blauen Tisch wird Wert auf eine offene und ehrliche Kommunikation gelegt. Beide Parteien teilen ihre Perspektiven, Interessen und Bedürfnisse, um ein besseres Verständnis füreinander zu entwickeln. Es geht darum, eine Lösung zu finden, die alle Interessen berücksichtigt und eine tragfähige Beziehung aufbaut.
Dieser Stil in Verhandlungen ist besonders geeignet, wenn es darum geht, langfristige Beziehungen aufzubauen oder komplexe Probleme zu lösen, bei denen es mehrere mögliche Lösungen gibt. Ein Blauer Tisch Verhandlungsstil kann dazu beitragen, dass beide Parteien ein besseres Verständnis füreinander entwickeln und eine Lösung finden, die auf langfristigen Interessen und Bedürfnissen basiert.
Der “rote Tisch” Verhandlungsstil
Der “Rote Tisch” Verhandlungsstil ist ein kompetitiver und gegnerischer Ansatz, bei dem jede Partei ihre eigenen Interessen und Ziele im Vordergrund hat. Dieser Verhandlungsstil konzentriert sich auf das Gewinnen und beinhaltet oft eine harte Verhandlungstaktik.
Beim Roten Tisch geht es darum, einen Vorteil gegenüber der anderen Partei zu erlangen und das bestmögliche Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Dies kann dazu führen, dass eine Partei die Bedürfnisse und Interessen der anderen Partei ignorieren und nur auf ihre eigenen Ziele ausgerichtet handeln kann. Dieser Kampf hat natürlich auch Gefahren auf der Beziehungsebene.
Dieser Stil in Verhandlungen eignet sich besonders für Verhandlungen, bei denen es um begrenzte Ressourcen oder einen begrenzten Zeitrahmen geht. In einem Roten Tisch Verhandlungsstil ist es wichtig, dass die Verhandlungsteilnehmer eine klare Vorstellung davon haben, was sie wollen und bereit sind, hart dafür zu kämpfen.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass ein kompetitiver Stil in Verhandlungen nicht immer die beste Wahl ist, da er die Beziehungen zwischen den Parteien beeinträchtigen und eine negative Atmosphäre schaffen kann. Ein kompetitiver Ansatz kann auch dazu führen, dass beide Parteien ihre Bedürfnisse und Interessen nicht berücksichtigen und keine zufriedenstellende Lösung finden.
FAZIT
Es ist wichtig zu beachten, dass beide Verhandlungsstile je nach Situation und Kontext angemessen sein können. Ein Verhandlungsexperte kann je nach den Umständen, dem Verhandlungsziel und den Interessen beider Parteien entscheiden, welcher Stil in Verhandlungen am besten geeignet ist, um eine gute Lösung zu erreichen.
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Mag. (FH) Ulrike Knauer
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