Verkäufer zu langfristigen Beziehungen motivieren

by in "ImPuls des Tages"

Vergütungssysteme

Moderne Vergütungssysteme zielen nicht mehr auf einzelne Verkäufe ab. Mit Hilfe von Punktesystemen können Unternehmen die Bemühungen für langfristige Kundenbeziehungen vergüten.

Traditionelle Vergütungssysteme im Verkauf sind davon ausgegangen, dass es genügt, sich ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, den der Mitarbeiter bringt. Die heutige Wirtschaftssituation ist aber viel zu komplex geworden, um mit diesem Ansatz noch auf Dauer erfolgreich zu sein. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem im Verkauf in individuelle Ziele einzubinden, die genau das reflektieren, was das Unternehmen benötigt. Deshalb werden in modernen Vergütungssystemen im Verkauf zum Beispiel Deckungsbeiträge vergütet, es werden Ziele zum Ausbau bestimmter Marktsegmente und Neukunden ins Auge gefasst, ebenso Ziele zum Ausbau strategisch wichtiger Produktbereiche.

Tipps, wie Sie über Vergütungssysteme den mittel- und langfristigen Erfolg des Unternehmens sicherstellen, finden Sie in einem Artikel von Dr.Kieser unter leistungsorientierten Vergütungssystemen