Viele Promotions im FMCG sind gut gemeint – aber neuro-logisch überfordernd.
Rabatte, Multibuys, Teilnahmebedingungen, Apps, Landingpages: Aus Sicht des Shoppers ist der Weg zum Vorteil oft zu lang. Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zeigen inzwischen sehr klar:
Shopper entscheiden nicht rational – sie entscheiden schnell, intuitiv und emotional. Und genau hier liegt der Unterschied zwischen klassischer Promotion und neuro-optimierter Promotion.
Klassische Promotion: gut gerechnet, schlecht entschieden
Klassische Promotions basieren auf einer Annahme, die wir heute besser hinterfragen sollten: Der Shopper vergleicht, rechnet und optimiert.
Typische Merkmale:
- Prozent-Rabatte und komplexe Multibuys
- viele visuelle Reize gleichzeitig
- erklärungsbedürftige Mechaniken
- Fokus auf den „großen Gewinn“
- hohe kognitive Belastung am Regal
Das Problem:
Im realen Store fehlt Zeit, Energie und mentale Kapazität. Das Gehirn wechselt schnell in den Sparmodus – und vermeidet Entscheidungen, die anstrengend wirken.
Neuro-optimierte Promotion: gemacht für das echte Gehirn
Neuro-optimierte Promotions setzen dort an, wo Entscheidungen tatsächlich entstehen:
im emotionalen, schnellen Bewertungssystem des Gehirns.
Typische Merkmale:
- sofort verständliche Vorteile („2 für X“, „Jetzt gewinnen“)
- Wiedererkennung statt Überraschung
- minimale Erklärung, maximale Klarheit
- kleine, häufige Belohnungen
- Micro-Interaktionen (ziehen, öffnen, scannen)
Hier geht es nicht um mehr Reize – sondern um weniger mentale Arbeit.
Der entscheidende Unterschied: Entlastung statt Überzeugung
Neurowissenschaftlich betrachtet wollen Promotions nicht überzeugen, sondern entlasten:
- Kein Rechnen
- Kein Vergleichen
- Kein Entscheiden zwischen Optionen
Stattdessen:
- „Das ist einfach.“
- „Das fühlt sich richtig an.“
- „Das kann ich mir später gut erklären.“
Promotions helfen dem Shopper, seine Entscheidung nachträglich zu legitimieren – nicht, sie vorher zu analysieren.
Was das für FMCG konkret bedeutet
Erfolgreiche Promotions der nächsten Jahre werden:
- weniger komplex
- konsistenter im Auftritt
- stärker auf Antizipation als auf Preise setzen
- schneller Feedback geben
- körperliche Mini-Aktionen integrieren
Kurz gesagt: Weniger Mechanik. Mehr Neuro-Logik.
Impuls zum Mitnehmen
Die beste Promotion ist nicht die günstigste – sondern die, die das Gehirn am wenigsten belastet. Wer Promotions künftig aus der Perspektive des Gehirns denkt, gewinnt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern echte Kaufentscheidungen – genau dort, wo sie entstehen: im Moment.
Dem interessierten FMCGler stellen wir auch gern eine Neuro-Promo-Scorecard zur Verfügung. Dann bitte die Kommentar-Funktion nutzen