Hand aufs Herz: Wie viele Ihrer Verkäufer verkaufen eigentlich noch wirklich? Die meisten wirken inzwischen eher wie gut bezahlte Produkt-Influencer, die auf Zuruf Broschüren verschicken, LinkedIn-Posts liken und brav das CRM pflegen. Verkaufen im ursprünglichen Sinn – also echtes Gewinnen, Überzeugen, Ringen um den Abschluss – findet immer seltener statt.
Das klingt hart? Mag sein.
Aber es ist die Realität. In einer Zeit, in der Kunden mehr wissen, Preise transparenter sind und KI schon die ersten Vertriebsprozesse übernimmt, reicht es nicht mehr, einfach „nett zu beraten“. Beratung ohne klare Verkaufsabsicht ist nichts anderes als unbezahlte Vorleistung.
Der Markt verzeiht das nicht.
Unternehmen brauchen keine „Service-Manager im Vertrieb“, sondern echte Hunter, die den Mut haben, anzusprechen, zu verhandeln und auch mal Nein zu kassieren. Verkäufer, die es aushalten, dass nicht jeder Kunde sie sympathisch findet. Kurz gesagt: Vertrieb braucht wieder Verkäufer mit Rückgrat – nicht nur Prozessverwalter.
Die unbequeme Wahrheit
Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss polarisieren. Sie müssen nicht von jedem gemocht werden, Sie müssen verkaufen. Kunden respektieren Klarheit mehr als ewiges Herumeiern. Ein „Ja“ oder ein „Nein“ ist immer besser als ein endloses „Vielleicht“.
Es ist Zeit, dass Geschäftsführer und Vertriebsleiter ihre Teams nicht länger auf „CRM-Hygiene“ und „Produktpräsentationen“ reduzieren. Was wirklich zählt, ist die Fähigkeit, Abschlüsse zu machen – und das bedeutet: wieder mehr Verhandlung, mehr Mut, mehr Offensive.
Provokante Frage zum Schluss
Wollen Sie ein Team voller netter Berater, die jeder Kunde freundlich findet, die aber am Ende keine Umsätze bringen? Oder wollen Sie echte Verkäufer, die das Geschäft nach Hause holen – auch wenn das bedeutet, dass sie anecken?
Denn eins ist klar: Nett sein zahlt keine Gehälter. Abschlüsse schon
Mag. Ulrike Knauer
Geschäftsleitung
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