Künstliche Intelligenz unterstützt Vertriebsteams bislang vor allem bei Analysen, Kundenbriefings und Angeboten. Nun zeichnet sich eine neue Entwicklungsstufe ab: KI-Systeme könnten direkt miteinander kommunizieren – auf der Einkaufs- und auf der Verkaufsseite.
Vom Bestellprozess zum Agentengeschäft
GreenCore Solutions Corp. berichtet, dass seine auf Konsumgüter und Beauty spezialisierten Verkaufsagenten innerhalb von 30 Tagen 24,5 Millionen Anfragen anderer KI-Agenten verarbeitet hätten. Das Unternehmen bezeichnet dieses Prinzip als „AI Orderability“.
Der Einkaufsagent eines Händlers fragt beispielsweise nach Produkten, Preisen oder Liefermöglichkeiten. Der KI-Agent des Herstellers beantwortet die Anfrage und prüft sie anhand festgelegter Regeln. Erst bei größeren oder ungewöhnlichen Geschäften wird ein Mensch einbezogen:
Einkaufsagent → Verkaufsagent → menschliche Freigabe
Damit könnte KI künftig die kommerziellen Systeme von Hersteller und Handel direkt miteinander verbinden.
Daten werden zum Verkaufsfaktor
Ein Verkaufsagent kann nur zuverlässig arbeiten, wenn Produktinformationen, Preise, Konditionen, Lieferfähigkeit und Sortimentszuordnungen aktuell und maschinenlesbar vorliegen.
Datenqualität wird damit vom administrativen Thema zum Verkaufsfaktor. Ein Produkt muss künftig möglicherweise nicht nur den Einkäufer überzeugen. Es muss auch vom Einkaufsagenten des Händlers gefunden, verstanden und als bestellbar eingestuft werden.
Was bleibt Aufgabe des KAM?
Strategische Jahresgespräche, Sortimentsentscheidungen, Konfliktlösungen und gemeinsame Wachstumsprogramme werden nicht kurzfristig automatisiert. Routineprozesse könnten sich jedoch verschieben: Standardanfragen, Verfügbarkeitsprüfungen oder Geschäfte innerhalb vereinbarter Konditionskorridore lassen sich grundsätzlich zwischen Agenten abwickeln.
Der KAM wird dadurch nicht überflüssig. Seine Rolle konzentriert sich stärker auf Strategie, Verhandlung, Innovation, Beziehung und außergewöhnliche Entscheidungen.
Gleichzeitig muss der Vertrieb klären: Was darf der Verkaufsagent selbst entscheiden? Wann benötigt er eine Freigabe? Welche Informationen darf er herausgeben?
Jetzt die Agentenfähigkeit prüfen
Noch ist offen, wie schnell sich dieses Modell im deutschen FMCG-Markt durchsetzt. Hersteller sollten dennoch prüfen, ob sie grundsätzlich vorbereitet wären. Voraussetzung sind saubere Daten, eindeutige Konditionsregeln, technische Schnittstellen und klare Verantwortlichkeiten.
Der erste Schritt ist daher nicht die Anschaffung eines weiteren KI-Tools, sondern eine Bestandsaufnahme:
Welche kommerziellen Anfragen könnten unsere Systeme heute bereits automatisiert, korrekt und verbindlich beantworten?
Impuls für die Vertriebsdiskussion
Wenn Einkaufs- und Verkaufsagenten künftig Routinegeschäfte vorbereiten, verändert sich das Key Account Management durch eine neue digitale Gegenseite. Die entscheidende Frage lautet:
Was passiert mit unserem KAM, wenn der Einkaufsagent des Händlers zunächst mit unserem KI-Verkaufsagenten verhandelt – und der Mensch erst bei den wirklich relevanten Entscheidungen eingreift?