Ziele sind im Vertrieb allgegenwärtig. Damit Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen, sollten Vertriebsleiter sie bei der Zielsetzung einbeziehen.
Ziele im Verkauf entstehen allerdings nicht durch einen „demokratischen Prozess“ – sie sind weitgehend als Zahlenziele vorgegeben. Sie sind dann sehr motivierend, wenn es gelingt, trotz Vorgabe die anspruchsvollen Verkaufsziele so zu erarbeiten, dass sie als eigene und verinnerlichte Ziele des Verkäufers verankert sind. Es reicht also bei weitem nicht, die Ziele motivierend zu kommunizieren. Damit sie uns tatsächlich aktivieren, müssen wir sie selbst „in unserem Gehirn erzeugt haben“.
Tipps für einen coaching-orientierten Dialog, in dem der Verkäufer ein positives Zielbild, klare Maßnahmen und hohe Erfolgszuversicht bei sich generiert, finden Sie von Bernhard Cevey unter Mit Mitarbeitern Ziele effizient festlegen.