Nationale Verkaufsleiter in der FMCG-Industrie stehen heute unter massivem Druck – und zwar nicht nur durch ambitionierte Umsatzziele, sondern vor allem auch durch eine Vielzahl ungelöster Probleme im Tagesgeschäft. Die Rolle hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert: Aus strategischen Steuerern sind vielerorts operative Feuerwehrleute geworden. Zwischen Personalengpässen, Tool-Wirrwarr und wachsender Komplexität fragen sich viele: „Wie kann ich überhaupt noch wirksam führen?“
In unseren Gesprächen mit Field-Verantwortlichen wird eines deutlich: Die Pain Points ähneln sich branchenweit – und viele Führungskräfte fühlen sich damit allein. Deshalb ist es höchste Zeit für einen offenen, praxisnahen und unternehmensübergreifenden Austausch auf Augenhöhe…
Operativ dominieren vor allem 5 Themen den VL-Alltag:
- 1. Flächenabdeckung & Personalengpässe – Häufige Krankmeldungen, Fluktuation und vakante Bezirke sorgen für Lücken in der Marktbearbeitung. Die Aufrechterhaltung der Besuchsfrequenz wird zur Dauerbaustelle. „Ich verbringe mehr Zeit damit, Lücken zu stopfen als mit echter Steuerung.“
- 2. Leistungssteuerung & Reporting-Flut – Ständige KPI-Überwachung, Excel-Listen, CRM- und BI-Abfragen. Verkaufsleiter fühlen sich mehr als Controller denn als Führungskraft. „Ich manage eher Zahlen und keine Menschen mehr.“
- 3. Motivation & Leistungsdruck im Außendienst – Bezirksleiter verlieren Motivation durch steigenden Druck, unklare Perspektiven und wenig Anerkennung. Die Fluktuation nimmt zu. „Wie halte ich meine Leute bei der Stange, bevor sie innerlich kündigen“
- 4. Regionale Unterschiede & Intransparenz – Starke Heterogenität zwischen Regionen (Nord vs. Süd, ländlich vs. städtisch). Entscheidungen auf nationaler Ebene wirken oft am Markt vorbei. „Ein Standardkonzept funktioniert in Bayern nicht wie in NRW.“
- 5. Spagat zwischen kurzfristigen Umsatzzielen und langfristiger Markenarbeit – Außendienst wird vor allem auf Abverkaufsaktionen gedrillt, während die Marke (u.a. durch die Aktions-Intensität) langfristig Schaden nimmt. Verkaufsleiter stecken im Konflikt. „Wir sägen am eigenen Ast, aber keiner will es sehen.“
Diese Punkte fressen Zeit, Energie und oft auch Umsatz.
Doch dahinter baut sich die nächste Welle auf – strategisch und zukunftsorientiert
- 6. Digitalisierungsdruck & Fragmentierte Systeme – Viele Systeme wie CRM-, BI- und Außendienst-Tools. NIQ-Daten laufen nebeneinander, sind nicht integriert und liefern widersprüchliche Daten. Verkaufsleiter haben das Gefühl, mehr Technik als Menschen steuern zu müssen. „Wir haben Daten ohne Ende, aber keine klaren Antworten.“
- 7. KI-Revolution & Angst vor Kontrollverlust – KI-Tools versprechen Effizienz, aber Verkaufsleiter sind unsicher, wie sie diese einsetzen sollen – und ob ihre Rolle dadurch entwertet wird: „Werde ich irgendwann durch ein Dashboard ersetzt?“
- 8. Wirtschaftliche Unsicherheit & Nachfrage-Rückgang – Verbraucher kaufen weniger und häufig vor allem in der Aktion. Promotions verpuffen schneller. Verkaufsleiter müssen mit weniger Ressourcen mehr Ergebnis liefern.. „Wir kämpfen ums Halten des Status quo.“
- 9. Neue Shopper Journeys & Retail Media – Handel digitalisiert Kontaktpunkte, Apps und Retail Media gewinnen rasant an Bedeutung. Außendienst wird zum Teil entkoppelt von der Shopper-Ansprache. „Plötzlich entscheidet nicht mehr der Marktleiter, sondern die App.“
- 10. Generationenwechsel im Außendienst – Junge Mitarbeiter erwarten flexible Arbeitsmodelle, digitale Tools und Sinn. Ältere Kollegen fühlen sich von dieser Entwicklung abgehängt. Verkaufsleiter müssen beide Welten managen. „Die jungen Mitarbeiter wollen nicht mehr 5 Tage im Auto sitzen“
Diese Mischung aus operativem Feuerlöschen und strategischer Verunsicherung ist häufig typisch für die aktuelle Situation. Und genau hier entsteht der größte Austauschbedarf: Welche Lösungen setzen andere um? Was hat sich bewährt?
Frage an Sie:
Welcher dieser Pain Points trifft in Ihrem Alltag am meisten zu – und wie gehen Sie damit um?