Das Controlling kann nicht nur die Schwachstellen identifizieren sondern auch analysieren, mit welchen Maßnahmen die Prozesse optimiert werden können. Im Vertriebscontrolling kommen die Prozesskostenrechnung und Kennzahlen häufig zum Einsatz. Ein hilfreiches Instrument kann außerdem die Vertriebsprozessanalyse sein. Jörg B. Kühnapfel, Professor für General Management & Vertriebs-Controlling an der Hochschule Ludwigshafen, erklärt in einem Kapitel seines Buches „Vertriebsprozesscontrolling“ in sechs Schritten detailliert, wie bei der Vertriebsprozessanalyse vorzugehen ist.
In einer Buchbesprechung von Sylvia Meyer finden Sie zur Vertriebsprozessanalyse einige interessante Insights.