Fehler bei klassischer variabler Vergütung im Vertrieb

by in "ImPuls des Tages"

Vergütung im Vertrieb

Eine gut gemachte Außendienstvergütung entscheidet heute ganz wesentlich über den Verkaufserfolg. Wenn man aber Leistungsverhalten der Mitarbeiter positiv beeinflussen möchte, ist es wichtig, dass die Außendienstvergütung „spürbare“ variable Anteile aufweist. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Verkäufer im Außendienst heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30 Prozent. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15 Prozent nicht selten.

Fast 95 Prozent aller bundesdeutschen Verkäufer werden variabel vergütet. Die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixgehalt ein leistungsorientiertes Vergütungselement im Rahmen der Außendienstvergütung. Im Durchschnitt liegt dieses bei ziemlich genau 30 Prozent.

Eine gut gemachte Außendienstvergütung entscheidet heute ganz wesentlich über den Verkaufserfolg. Wenn man aber Leistungsverhalten der Mitarbeiter positiv beeinflussen möchte, ist es wichtig, dass die Außendienstvergütung „spürbare“ variable Anteile aufweist. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Verkäufer im Außendienst heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30 Prozent. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15 Prozent nicht selten.

Nähere Infos finden Sie in einem Artikel von Dr.Kieser im Vertriebsmanager


Dr.KieserDr.Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. Dr. Kieser ist Autor des Fachbuchs „Variable Vergütung im Vertrieb“. Kontakt zu ihm können Sie aufnehmen über info@finkenrath-kieser.de sowie Tel.: +49 (0) 6286 44 4;