Den Kunden zur Preisverhandlung einladen

by in "ImPuls des Tages"

Preisverhandlung

Wer beginnt mit den Preisverhandlungen in Verkaufsgesprächen? Der Verkäufer oder der Kunde? Laut Studien gibt meist der Verkäufer den entscheidenden Impuls zu Preisgesprächen. Hier stehen Preisverhandlungen und Überzeugungsarbeit ganz weit oben. Warum scheuen so viele Verkäufer davor zurück? Weil sie ihren Preis „nicht stehen“ können. Sie wissen, dass der Mitbewerb (scheinbar) billiger ist, sie sehen den Wert in ihrem eigenen Produkt bzw. ihrer eigenen Dienstleistung nicht oder sie können oder würden sich das Produkt selbst nicht leisten.

Drehen Sie den Spieß um! Laden Sie Ihren Kunden zur Preisverhandlung ein!

Haben Sie keine Angst Kunden zu verlieren oder auf einen Abschluss zu verzichten und stoppen Sie frühzeitige Preisverhandlungen bzw. das Preisgespräch und damit die Gefahr, den Preis verfrüht zu reduzieren. Nutzen Sie die Zeit dafür, Wert zu schaffen und aufzubauen.

Mit kleinen, feinen Andeutungen und unbewussten Signalen laden wir Kunden förmlich dazu ein, Nachlässe zu fordern. Neben unzureichenden Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung oder einer mangelnden Strategie gibt es noch zwei Faktoren, die mit uns als „Mensch-Sein“ eng verknüpft sind: Die Körpersprache und die Stimme.

Wie Sie als Verkäufer anhand Ihrer Körperspräche selbstbewusst und sicher wirken, erfahren Sie unter Körpersprache.