Die Bedeutung der Intuition im Verkaufsprozess

by in "ImPuls des Tages"

Intuition

In einer im Journal of Marketing veröffentlichten Studie wurde die Bedeutung der Intuition eines Verkäufers für den Erfolg im Verkaufsprozess beschrieben. Im Rahmen der an mehreren Standorten einer Matratzenhandelskette durchgeführten viermonatigen Studie wurden Verkäufer in ihrer Interaktion mit den Kunden beobachtet. Anschliessend wurden Interviews mit beiden Parteien durchgeführt. Die Forscher unterschieden zwei Arten, wie Verkäufer die Bedürfnisse der Kunden bewerten. Der erste war intuitiv – der erste Eindruck des Verkäufers, was der Kunde brauchte und wie er den Verkaufsprozess angehen sollte. Die zweite war deliberativ, worunter man  eine eher begründete Neubewertung der Situation versteht, die das Nachdenken über die Interaktion und oft das Überarbeiten des ersten Eindrucks fokussierte.

Was die Wissenschaftler herausgefunden haben

Die Ergebnisse zeigen, dass genaue intuitive Beurteilungen die Verkaufsleistung verbessern, indem sie geeignetere anfängliche Verkaufsstrategien ermöglichen. Diese Beurteilungen tragen nicht nur dazu bei, die Effektivität der Verkaufsbemühungen der Verkäufer zu erhöhen, sondern auch die Verkaufszeit zu verkürzen, was zu einer verbesserten Verkaufseffizienz führt. Die Leistung wird jedoch beeinträchtigt, wenn ungenaue deliberative Urteile auf genaue intuitive Urteile folgen.

Im Verkaufsprozess übermäßiges Nachdenken vermeiden

Die Ergebnisse zeigten, dass intuitive Verkaufsstrategien effektiv und effizient sind. Andererseits führte ein Überdenken tendenziell zu weniger Umsatz. Es gibt jedoch ein paar Vorsichtsmaßnahmen, bevor Sie Ihr Gehirn ausschalten und Ihren Weg durch den Verkaufsprozess intuitiv „erraten“.

Erstens war die Genauigkeit der intuitiven Urteile von der Erfahrung abhängig. Ein erfahrener Verkäufer, der mit dem Produkt und den typischen Kunden vertraut ist, hat eine bessere Intuition als ein Neueinsteiger im Außendienst.

Zweitens ergab die Studie auch, dass die erfolgreichsten Verkäufer ihrer Intuition vertrauten, aber die Ergebnisse durch zusätzliches beratendes Denken weiter verbesserten.

Wie Sie Ihr Verkaufsgefühl verbessern können

Eine wichtige Erkenntnis war, dass das Einfühlungsvermögen des Verkäufers ein wesentlicher Faktor für die Genauigkeit seiner Intuition war. Die Autoren der Studie empfehlen einen „einfühlsamen Fokus“ auf den Kunden, die Beobachtung von Körperhaltung, Tonfall und anderen Hinweisen auf den emotionalen Zustand des Kunden.

Während wir Empathie oft als eine grundsätzliche persönliche Eigenschaft betrachten, und etwas, worin wir entweder gut sind oder nicht gut sind, neuere Untersuchungen belegen, dass man Empathie sogar lernen kann. Zum Beispiel schlägt der Schriftsteller Roman Krznaric in „Six Habits of Highly Empathic People Praktiken vor, wie wir die Entwicklung aktiver Hörfähigkeiten und die eigenen Phantasie-Fähigkeiten weiterentwickeln können.

Möchten Sie mal einen Empathie-Test machen? Wenn Sie eine erste grobe Vorstellung davon haben möchten, wie einfühlsam Sie sind, empfehlen wir den Test des Greater Good Magazines

Die Wichtigkeit des ersten Eindrucks

Der erfolgreiche Abschluss eines Verkaufsprozesses hängt stark von der Wahrnehmung der Persönlichkeit, Motivation, Vertrauenswürdigkeit und anderen Faktoren des Kunden ab. Eine interessante Studie an der Universität Tufts zeigte, dass Verkäufer in „dünnen Scheiben“, d.h. sehr kurzen Beobachtungsbeispielen, bewertet werden können.Eine Fülle von Studien zeigen, wie wichtig der erste Eindruck ist und die Intuition des Verkäufers ist.

Intuition ist real

Der Fähigkeit zur Intuition ist ein grossartiges Geschenk, die rationale Unterstützung  ist ihr ein treuer Diener. Einige Aussagen zur Fähigkeit der Intuition gehören zwar in die Welt der Parapsychologie. Zum Beispiel gibt es keine wissenschaftlichen Beweise dafür, dass eine Person intuitiv zukünftige Ereignisse vorhersagen kann, wie z.B. das technische Problem eines demnächst startenden Flugzeugs. Aber wenn es darum geht, andere Menschen zu bewerten, ihre Bedürfnisse zu erkennen und sogar ihr Verhalten vorherzusagen, hat das Argument für die Stärke der Intuition eine ganz andere Bedeutung.


Adaptiv übersetzter Artikel von Roger Dooley zu „Sales Intuition  – How to Use It and Improve It“