Kaltakquise – Der Einstieg zum Entscheider – oder abgewimmelt?

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Kaltakquise

Kennen Sie das, in der Kaltakquise abgewimmelt zu werden. Und das schon beim Einstieg? Häufig ist es so, dass Verkäufer geradezu darum bitten, abgewimmelt zu werden, wenn der Einstieg zum Entscheider wieder einmal misslingt.. Das hört sich jetzt vielleicht kommisch an, aber sie versuchen am Telefon einen Gesprächspartner zu finden und bekommen dann nach der Frage „Worum geht es denn?“ die Antwort schicken Sie eine mail an office@….

Wie kann man am Empfang oder Vorzimmer vorbei kommen?

Da lohnt es sich einmal anzuschauen, wie die Telefonzentrale oder die Sekretärin denkt. Es ist bei mir auch so, dass ich ein Vorzimmer habe in Form eines Büroservice und diese fragen Sie ganz genau um was es Ihnen denn geht? Ich werde über Ihren Anruf informiert und kann entscheiden ob ich zurückrufe oder eben nicht. Auch die Sekretärin hat genau diesen Job. Sie prüft, ob es für ihren Chef wichtig ist oder nicht. Und scheinbar unwichtige Anrufe werden eben nicht durchgestellt.

Verkäufer outen sich selbst in der Kaltakquise – der Einstieg zum Entscheider.

Glauben Sie mir, viele Verkäufer enttarnen sich selbst beim Vorzimmer. Eine Sekertärin erkennt sofort, ob da ein Verkäufer am Apparat ist oder nicht. Woran erkennt sie das? Sie merken sofort, wenn jemand durchgängig spricht und versucht sich und sein Produkt zu verkaufen. Da gibt es die verschiedensten Vorgehensweisen von „Stellenl Sie mich bitte durch – ich kenne sie persönlich!“ Peinlich wenn ich selbst am Telefon bin. Oder sie sagen es geht um etwas ganz Wichtiges und der Chef muss darüber unbedingt Bescheid wissen. Der Stil des Call Centers funktioniert nun auch nicht, auch das merkt eine Sekretärin sofort.

Eine typische Floskel auf die Frage „Worum geht?“ ist „Das müsste ich mit dem entsprechenden Herrn persönlich besprechen…“ – und darauf fällt heute keine gute geschulte Sekretärin mehr herein. Die Frage ist nun woran erkennen Mitarbeiter der Telefonzentrale oder die Sekretärin, dass es sich um ein wichtiges Telefonat handelt, das ohne weiteres Nachfragen durchgestellt werden sollte?

Könnte es an der Sicherheit und Klarheit des Anrufers liegen?

Wie finde den Entscheider beim Einstieg der Kaltakquise?

Wir kennen diese Person noch nicht. Wir starten unsere Kaltakquise und rufen dort an, möchten den Entscheider finden, der uns weiterhelfen kann. Wenn wir noch nicht wissen, wie der Name dieser Person lautet, müssen wir diesen zunächst herausfinden. Hilfreich ist die Recherche im Internet schon. Das geht nur nicht immer und daher würde ich immer das große Wissen der Sekretärin nutzen. Deren Name dürfte leicht an der Telefonzentrale zu erfragen sein. Fragen Sie doch dort um Hilfe: „Ich brauche Ihre Hilfe, können Sie mir sagen bitte, wer für den Bereich…. zuständig ist?“

Sobald wir die Sekretärin des Entscheiders in der Leitung haben, stellen wir ihr folgende Frage: „Nur einmal angenommen, Herr (Entscheider) müsste sicher wissen, dass Ihre Firma (Name) im Bereich (Nutzen) eine führende Position im Markt hat. Angenommen er hätte dieses Ziel, wen würde er bei Ihnen im Haus damit beauftragen?“ Setzen Sie bitte den entsprechenden Namen des Unternehmens ein sowie das was der Kunde davon hat, wenn er mit Ihnen arbeitet (Nutzen).

Könnte diese Methode funktionieren? Wahrscheinlich schon, denn die Sekretärin hat die Aufgabe die wichtigen Dinge vorzusortieren und sicherzustellen, dass diese wichtigen Dinge auch zur richtigen Person kommen. Aus diesem Grund werden Sie auf diese Weise schnell und problemlos erfahren, wer Ihr Ansprechpartner ist.

Tricksen und einen Termin mit dem Entscheider vortäuschen in der Kaltakquise?

Wenn Sie das tun, dann müssen Sie sehr gut Ihre Gedanken manipulieren können. Sie müssen genauso am Telefon wirken, als ob Sie wirklich einen Termin bei dem Entscheider hätten. Die Stimme ist ganz klar und bestimmt und wirkt damit authentisch und glaubwürdig. Und wenn Sie das mit so manchen Standardfloskeln vergleichen, wie man Sie sich in der Akquise zurechtgelegt hat, dann wird sofort klar, warum das nur in Ausnahmesituationen zum Ziel führen kann.

Wie Sie die persönliche Sekretärin beim Einstieg gewinnen

Sie sind jetzt bis zur persönlichen Sekretärin durchgekommen. Sowas höre ich dann beim Einstieg zum Entscheider am meisten:

Sekretärin: Schönen guten Tag! Hier ist Maria Schneider. Was kann ich für Sie tun?

Anrufer: Schönen guten Tag. Mein Name ist Karl Meier von Oligo GmbH. Ich hätte gern mit Herrn Gruber gesprochen.

Sekretärin Worum geht es bitte?

Anrufer: Ja …also … das sollte ich wohl besser direkt mit Herrn Gruber besprechen.

Sekretärin: Ich darf niemanden durchstellen. Schicken Sie mir vorher kurz eine mail. Wir würden uns dann bei Ihnen melden, wenn es für uns interessant ist …

Wenn wir das nett sehen wollen, war das eine totale Abfuhr. Ein Gesprächspartner, der auf Augenhöhe und mit der entsprechenden Wichtigkeit ein Gespräch mit dem Entscheider haben möchte, würde sich wohl kaum so ausdrücken. Wie wäre es damit:

Sekretärin: Schönen guten Tag! Hier ist Maria Schneider. Was kann ich für Sie tun?

Sie: Guten Tag Frau Schneider. Mein Name ist XY. Darf ich gleich zum Punkt kommen?

Sekratärin: Ja gerne.

Sie: Der Grund meines Anrufs ist, gemeinsam mit Ihnen in den nächsten fünf Minuten herauszufinden, wie wir künftig zusammenarbeiten können, um >Nutzen< mit Ihnen zu erarbeiten. Und deshalb möchte ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen – geht das in Ordnung? …

Mit Interesse an dem Bedürfnis des Gegenübers sprechen schafft Augenhöhe – so funktioniert der Einstieg zum Entscheider in der Kaltakquise

Dieser Einstieg ist exakt die gleiche Formulierung wie ich sie für das spätere Gespräch mit dem Entscheider nutze. Behandeln Sie die Sekretärin genauso wertschätzend und auf Augenhöhe, wie Sie mit dem Entscheider sprechen würden. Gehen Sie einmal in dieses Gespräch aus der Perspektive des Kunden. Sie stören ihn und er hat sicher nicht viel Zeit.

Wenn wir einen Menschen von oben herab behandeln, gerade im Einstieg des Telefonats, so wird er sich wehren und alles tun um Zurückzuschlagen. Hier eben mit einem nicht Durchstellen. Ein Befehlston wirkt nun wirklich nicht auf Augenhöhe und damit verspielen wir die Unterstützung der Sekretärin.

Beziehen Sie die Sekretärin doch beim Einstieg mit ein. Sie hat so viel Wissen und Erfahrung, warum diese nicht nutzen. Und das geht am einfachsten, indem wir eine Frage stellen, die respektvoll und auf Augenhöhe formuliert ist. Damit nutzen Sie die Hilfe der Sekretärin und das macht sie gerne, wenn Sie sie auch so behandeln. In den meisten Fällen sagt sie Ihnen den richtigen Gesprächspartner und sogar den Entscheider. Und es macht keinen Sinn, mit jemand anderem als dem Entscheider zu sprechen. Sie vergeuden sonst nur Energie und Zeit.

PS: Wenn Sie mehr wissen wollen – holen Sie sich den Online Kurs Kaltakquise – wie Sie in der Krise gewinnen können.

 


Ulrike KnauerWir verhandeln und verkaufen jeden Tag – intern sowie extern. Die neuen Technologien durch die Digitalisierung bewirken, dass wir umdenken müssen und unsere Kompetenzen in den Bereichen ausbauen, die von Maschinen nicht abgedeckt werden können. Empathie, Interesse und wirkliches Zuhören sind sowohl im Vertrieb, in der Verhandlung als auch im Projektmanagement wichtige Kompetenzen für den Erfolg. Nähere Information zu meinen Coachings und Seminaren finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com