Tricks in der Verhandlungs-Psychologie: Das “nette Nein”

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Verhandlungstricks

Ehrlichkeit hört schnell auf, wenn es um Verhandlungen geht.  Der zweite Teil des Blogs beschäftigt sich mit miesen Verhandlungstricks in der Verhandlungspsychologie und den Umgang damit. Hier findest du Tipps für deine Vorbereitung auf die nächste Verhandlungsrunde.

Teil 1 des Blogs über Verhandlungserfolg mit Verhandlungspsychologie beschäftigt sich mit dem Zusammenspiel der eigenen Haltung und dem Verhandlungserfolg.  Wie du falsche Zugeständnisse in einer Verhandlung vermeidest. Dabei ist ein wesentlicher Einflussfaktor deine eigene Einstellung und deine Gedanken zur Verhandlung.

Das  Verkäuferhandwerk beinhaltet viel für erfolgreiche Verhandlungen. Gerade der Umgang mit Einwänden des Kunden schärft die eigenen Kompetenzen in Verhandlungen.

Der Weg: Höre aktiv zu, was dein Gegenüber zu sagen hat, wenn er einen Einwand hat. Argumentiere nicht im ersten Schritt und nimm es auf keinen Fall an. Also nehme es nicht persönlich, es ist nur ein Schachspiel.

Ein großer Teil der Verhandlungsvorbereitung befasst sich auch mit den Verhandlungsstrategien der Gegenseite. Überlege dir im Vorfeld, welche Reaktionen kommen könnten und wie du darauf reagieren kannst – oder eben auch nicht reagieren.

Beispiele:

  • Mitbewerbskonditionen werden genutzt, obwohl der Mitbewerber gar nicht anbietet
  • Warten lassen
  • Störungen im Verhandlungsgespräch
  • Zeitdruck erzeugen um Zugeständnisse zu bekommen
  • Mitleid erzeugen wollen

Gemeine Verhandlungstricks erkennen und ansprechen

Du hast dich gut auf die Verhandlung vorbereitet. Jetzt geht es um den Umgang mit Verhandlungstricks. Stell dir vor du kennst die Verhandlungstricks mancher Verhandlungspartner nicht. Dann wirst du unter Stress mehr Zugeständnisse machen, als du ursprünglich geplant hattest.

Wie sich Stress in Verhandlungen auswirkt habe ich in diesem Blog beschrieben.

Identifiziere diese Tricks und sei dir deiner eigenen Verletzbarkeit bewusst. Stelle dir die Frage:

  • Wurde ein Wert von mir verletzt?

Wurde ein Wert verletzt, dann reagieren wir sehr emotional. Ich kann nur empfehlen, sich in dem Moment zurückzunehmen und eine Pause zu machen. Dann wieder ruhig und reflektiert in die Verhandlung zurückkehren.

Unter Emotionen hälst du vielleicht die beste Rede deines Lebens, die du aber ein Leben lang bereuen wirst.

Miese Verhandlungstricks in der Verhandlungspsychologie

Die Kunst bei diesen Verhandlungstricks ist, den Verhandlungspartner unter Druck zu setzen, gleichzeitig aber fair zu bleiben.

Gegen die folgenden miesen Verhandlungstricks solltest du auf jeden Fall gewappnet sein. Übe den Umgang mit Verhandlungstricks:

Zeit ist kostbar und kann somit als Druckmittel verwendet werden

Mit Zeit kann man  einen Verhandlungspartner unter Druck setzen. Du kannst dich selbst verspäten oder ihn eben warten lassen. Das Gefühl weniger wichtig zu sein kommt bei dem Verhandlungspartner. Eine Schwächung der Position.

Sitzordnung

Hierarchien werden über die Sitzordnung hergestellt. Wer sitzt denn an der „Thete“ des Tisches? Ein Verhandlungspartner wirkt dem Anderen überlegen. Da Selbstvertrauen und das Gefühl von Macht eine wichtige Rolle in Verhandlungen spielen, kannst du das Ergebnis durch die Platzverteilung rund um den Verhandlungstisch beeinflussen.

Frechheit siegt!

Manche Verhandlungspartner gehen einer Konfrontation lieber aus dem Weg.  Er gibt lieber nach, als in eine Konfrontation zu gehen. Damit schwächt er seine eigene Position. Zeige Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein.

Dosierte Sabotage und Angriffe

Ein laufendes Dagegenreden mit Du-Botschaften, wie z.B.: „von Ihnen habe ich mir etwas anderes erwartet…“ ist der Versuch unter Druck zu setzen. Verwende diese Strategie der Verhandlungstricks bitte nur selten. Diese Verhandlungsstrategie torpediet die Beziehung in der Verhandlung. Allerdings ist es wichtig, zu erkennen, wenn mein Gegenüber so verhandelt!

Der Verhandlungspartner agiert als Erster

Es mag ja höflich sein, dem anderen den Vortritt zu lassen. In Verhandlungen immer nur auf die Information des Verhandlungspartners zu warten und selbst nichts preiszugeben stärkt die eigene Position.  In Verhandlungen ist der Zweite im Vorteil. Wer als erstes den Preis verrät, setzt im Kopf bereits einen Anker. Häufig hätte der Preis ganz anders ausgesehen .

Abwarten und Schweigen

In Verhandlungen gilt „Wer reagiert, verliert“. Bestehe auf konkrete Aussagen. Dein Verhandlungspartner muss seine Ansichten konkret darstellen. Stelle die gleiche Forderungen ruhig 2 – 3 x und schweige dann.

Instinkte ansprechen

Unsere größte menschliche Schwäche ist unser Selbstwert und unser Stolz. Gebe deinem Verhandlungspartner Interesse, Anerkennung und Aufmerksamkeit. Das ist eines der größten Bedürfnisse von uns. So verliert er schnell sein eigentliches Ziel aus den Augen und handelt unachtsam.

Pokerface und unrealistische Forderungen

Das zeigt dem Verhandlungspartner, dass du eher untergehen würdest, als die Forderungen nicht zu bekommen. Natürlich wirst du dann wieder nachgeben. Dennoch im ersten Schritt erst einmal solche Forderungen zu stellen macht Sinn. Der Verhandlungspartner wird eher nachgeben.

Umgang mit miesen Verhandlungstricks in der Verhandlungspsychologie

Was tust du, wenn laufend Störungen im Verhandlungsgespräch kommen durch Telefonanrufe, Besucher etc. Es wird versucht dich absichtlich unter Stress zu sezten? Oder wenn du viel zu lange warten musst? Hast du eine klare Zielsetzung, wie viel Wartezeit du akzeptierst?

Bedenke bei all diesen „Spielchen“. Es hat mit dir als Person überhaupt nichts zu tun. Es sind nur Verhandlungstricks in der Verhandlungspsychologie. Daher nehme es auf keinen Fall persönlich. Das Ziel deines Verhandlungspartners ist nur, dich dazu zu bringen, Zugeständnisse zu machen.

Lass es dir nicht gefallen. Du kannst ein Gespräch auch auf einen späteren Zeitpunkt verschieben und für den Moment NEIN sagen.

Sag auf eine annehmbare Weise einfach NEIN. Das fällt anfangs vielleicht nicht leicht, aber es ist eine reine Übungssache.

Vorgehensweise:

  1. Interesse bekunden: Zeige dem Gesprächspartner, dass du „gerne ein für beide Seiten gutes Ergebnis erzielen möchtest.“
  2. Nein sagen: Sage ein smartes NEIN in der Form: „Allerdings kann ich….. „
  3. Lösung anbieten: „Können wir ….. “ oder „Was halten Sie von der Alternative….“

Diese Ja- Nein Methode hilft bei vielen Verhandlungstricks. Hinterfrage immer die Aussagen des Verhandlungspartners mit einer klaren Aussage. Dein Gegenüber braucht dann etwas Zeit um zu Verarbeiten und Nachzudenken. Also schweige dann und fang auf keinen Fall an zu Argumentieren. Das schwächt deine Position nur.

Bei allen Verhandlungstricks gilt:

Erkennen und Ansprechen

Jeden Tag besser werden

Reflektiere deine Verhandlung danach. Nach der Verhandlung ist immer vor der Verhandlung!

Frage dich folgende Punkte um zu reflektieren:

  • Welche Verhandlungsstrategie, Verhandlungstaktik und Verhandlungsmethoden hast du verwendet?
  • Was hat gut funktioniert, was nicht?
  • Wie hat sich die Einschätzung deines Kunden verändert?

Verhandlungspsychologie und der Umgang mit Verhandlungstricks findet nun einmal nicht nur in der Verhandlung statt. Sie findet genauso auch bei der Vor – und Nachbereitung des Verhandlungsgesprächs.

P.S. Wollen Sie mehr wissen – kommen Sie zur Verhandlungsoffensive


Ulrike KnauerWir verhandeln und verkaufen jeden Tag – intern sowie extern. Die neuen Technologien durch die Digitalisierung bewirken, dass wir umdenken müssen und unsere Kompetenzen in den Bereichen ausbauen, die von Maschinen nicht abgedeckt werden können. Empathie, Interesse und wirkliches Zuhören sind sowohl im Vertrieb, in der Verhandlung als auch im Projektmanagement wichtige Kompetenzen für den Erfolg. Nähere Information zu meinen Coachings und Seminaren finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com