Geübte Verkäufer nutzen den menschlichen Drang, bei einer einmal getroffenen Entscheidung zu bleiben – und setzen dabei auf eine seit Jahrhunderten erprobte Technik.

Jeder kennt die Sache aus dem Supermarkt: Man geht hinein, hat sich extra einen Einkaufszettel geschrieben. Aber dann steht dort ein Supermarktmitarbeiter und sagt: „Probieren Sie doch mal unseren neuen Käse. Frisch eingetroffen aus der Provence.“ Man greift zu, ist schließlich kostenlos. Und – zack! – steckt man wie die Maus in der Falle. Der Käse schmeckt. Der Verkäufer schaut zufrieden. Eigentlich ist der Käse ganz schön teuer. Außerdem steht „Käse“ gar nicht auf der Liste. Aber weiter zu gehen ist jetzt ein bisschen unangenehm. Also: Rein damit in den Einkaufswagen. Das Verrückte: Hätte der Verkäufer gleich das große Käsestück gezeigt, hätte man vermutlich dankend abgelehnt.

Das Konsistenzprinzip

Händler nutzen diese Verhaltensweise seit Jahrhunderten. Psychologen sprechen vom Konsistenzprinzip: Wenn Menschen einmal zu etwas „Ja“ (oder auch „Nein“) gesagt haben, fällt es Ihnen schwer, Ihr Verhalten zu ändern. Sie wollen konsistent erscheinen – vor sich selbst, aber auch vor anderen. Kurz: Wer A sagt, sagt auch B.

Tipps, wie Sie zunächst die „kleinstmögliche Zustimmung“ einsammeln, finden Sie in einem Artikel der Zeitschrift „Impulse“ unter Konsistenzprinzip.