Verhandlungen sind ein präzises Zusammenspiel von Strategie, Vorbereitung und Empathie. Sie wollen ein Geschäft abschließen, Konditionen optimieren oder eine Partnerschaft verhandeln? Der Erfolg liegt in der Vorbereitung, lange bevor Sie am Verhandlungstisch sitzen.
Dieser Leitfaden bietet Ihnen die wichtigsten Methoden und praktischen Ansätze, um sich optimal auf Ihre Verhandlungen vorzubereiten und Ihre Ziele mit Nachdruck zu verfolgen.
Informationssammlung – Das Fundament der Verhandlungsstrategie
Wissen ist Macht. Eine gründliche Recherche bildet die Grundlage, auf der Sie Ihre Strategie entwickeln.
1. So sammeln Sie relevante Informationen:
- Die Gegenseite analysieren: Erforschen Sie Marktstellung, Geschäftsmodelle und Interessen des Verhandlungspartners. Quellen wie LinkedIn, Unternehmenswebsites oder Fachberichte sind hierbei nützlich.
- Markttrends verstehen: Berücksichtigen Sie Wettbewerbsbedingungen, Preisniveaus und Branchentrends.
- Den Verhandlungsgegenstand bewerten: Bereiten Sie alle notwendigen Details zu Produkten, Dienstleistungen und Konditionen vor.
Beispiel: Wenn Sie mit einem Lieferanten über Preisnachlässe verhandeln, sollten Sie vorab alternative Anbieter prüfen und mit belastbaren Zahlen Ihre Argumentation stützen.
2. Zielsetzung und Alternativen – Prioritäten setzen und Verhandlungssicherheit schaffen
Eine klare Zielsetzung und das Wissen um Ihre Alternativen geben Ihnen die Kontrolle über den Verhandlungsprozess.
So legen Sie Ziele fest:
- Hauptziel: Was wollen Sie idealerweise erreichen? (z. B. 10 % Rabatt).
- Mindestziel: Was sind Sie bereit zu akzeptieren? (z. B. 5 % Rabatt).
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Welche Alternativen haben Sie, falls keine Einigung zustande kommt?
Ihre BATNA gibt Ihnen Stabilität und Unabhängigkeit, da Sie nicht auf die Zustimmung der Gegenseite angewiesen sind.
Beispiel: Ein Unternehmen plant eine Dienstleistung günstiger einzukaufen. Das Hauptziel ist ein Rabatt von 15 %, das Mindestziel 8 %, und die BATNA besteht in einem Wechsel zu einem anderen Anbieter.
3. Verhandlungstaktik – Strategische Ansätze für unterschiedliche Szenarien
Taktik ist entscheidend, um Ihre Position zu stärken und die Gegenseite zu überzeugen.
Beliebte Taktiken:
- Ankereffekt: Starten Sie mit einem ambitionierten Angebot, das den Rahmen für die Verhandlung vorgibt.
- Salami-Taktik: Teilen Sie Forderungen in kleine Schritte, um sie leichter akzeptierbar zu machen.
- „Wenn-dann“-Methode: Verknüpfen Sie Ihre Forderungen mit für die Gegenseite attraktiven Bedingungen.
Beispiel: Wenn Sie über einen Jahresvertrag verhandeln, könnten Sie mit einer Forderung von 20 % Rabatt starten und sich auf 10 % einigen, während Sie den Ankereffekt nutzen.
4. Argumentation und Gegenargumente – Starke Position durch Fakten und Vorbereitung
Eine überzeugende Argumentation ist die Grundlage jeder erfolgreichen Verhandlung.
So stärken Sie Ihre Position:
- Argumente strukturieren: Verwenden Sie Daten, Studien oder Erfahrungswerte, die Ihre Forderungen untermauern.
- Einwände antizipieren: Überlegen Sie, welche Gegenargumente kommen könnten, und entwickeln Sie entsprechende Antworten.
- Fakten nutzen: Zahlen und Erfolgsgeschichten machen Ihre Argumente greifbar und schwer widerlegbar.
Beispiel: Platzieren Sie Ihren Preisanker frühzeitig, um die Verhandlungsdynamik zu Ihrem Vorteil zu beeinflussen.
5. Emotionale Vorbereitung – Empathie als Schlüssel zur Verhandlungsführung
Emotionen spielen eine entscheidende Rolle in Verhandlungen. Sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen, öffnet Türen und schafft eine kooperative Atmosphäre.
So bereiten Sie sich emotional vor:
- Perspektivwechsel: Überlegen Sie, was die Gegenseite antreibt. Welche Bedürfnisse, Ängste oder Zwänge könnten sie haben?
- BATNA der Gegenseite betrachten: Welche Alternativen hat der Verhandlungspartner? Dieses Wissen hilft Ihnen, Ihren Ansatz zu verfeinern.
- Mentale Stärke entwickeln: Visualisieren Sie den Verhandlungsverlauf und üben Sie, auf Herausforderungen gelassen zu reagieren.
Ihre Körpersprache spricht Bände:
- Selbstbewusstsein zeigen: Offene Haltung, Augenkontakt und ein Lächeln wirken souverän und einladend.
- Negative Signale vermeiden: Stirnrunzeln oder Seufzen könnten Unsicherheit signalisieren.
Beispiel: Wenn die Gegenseite aus Kostendruck härtere Bedingungen fordert, schaffen Sie Verständnis durch Empathie: „Ich verstehe, dass Kostenoptimierung für Sie entscheidend ist“, und bieten Sie eine Lösung an, die beiden Seiten Vorteile bringt.
6. Timing und Flexibilität – Der richtige Moment entscheidet
Das Timing Ihrer Argumente ist ebenso wichtig wie Ihre Flexibilität.
So optimieren Sie Ihr Timing:
Wählen Sie den besten Zeitpunkt: Bringen Sie Ihre stärksten Argumente, wenn die Gegenseite aufnahmebereit ist oder wenn es strategisch sinnvoll ist.
- Flexibel bleiben: Wechseln Sie die Strategie, wenn ein Ansatz nicht greift, und hören Sie aktiv zu, um neue Ansatzpunkte zu finden.
Beispiel: Wenn eine Verhandlung ins Stocken gerät, können Sie durch das Angebot eines Kompromisses neue Dynamik schaffen.
7. Kontinuierliche Weiterbildung – Ihre Verhandlungskompetenz ausbauen
Verhandlungserfolg ist ein fortlaufender Prozess. Investieren Sie in Ihre Weiterbildung, um langfristig erfolgreich zu sein.
So entwickeln Sie sich weiter:
- Fachliteratur nutzen: Bücher, Videos, Podcasts bieten hilfreichen Input
- Feedback einholen: Kollegen oder Mentoren können Ihnen konkrete Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen.
- Trainings besuchen: Seminare und Workshops vermitteln praxisnahe Techniken und Übungen.
Verhandlungserfolg ist planbar
Eine gründliche Vorbereitung, klare Ziele und strategisches Geschick sind der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen. Mit Empathie, einer soliden BATNA und der Fähigkeit, flexibel auf Herausforderungen zu reagieren, sichern Sie sich eine starke Verhandlungsposition.
Setzen Sie diese Methoden ein, um Ihre Verhandlungsziele selbstbewusst und souverän zu erreichen.
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Mit freundlichen Grüßen
Mag. Ulrike Knauer
Geschäftsleitung
Knauer Training
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