Verhandlungs-Abschlüsse – das schlechte Gefühl, wenn man nicht alles herausgeholt hat

Es gibt unzählige Verhandlungstechniken und Ratgeber, die wertvolle Tipps oder sogar bestimmte Methoden für eine erfolgreiche Verhandlung enthalten. Teilweise basieren diese sogar auf einem bestimmten menschlichen Bild. Einige dieser Methoden schwören auf sogenannte Win-Win-Abschlüsse, deren nachhaltige Erfolge garantiert sind. Andere basieren auf dem Verwenden bestimmter Tricks und Strategien und vergleichen die Vorgehensweise wie bei einem Schachspiel oder dem Ablauf eines Krieges.

Neben den Techniken und Vorgehensweisen sollte man aber niemals die Realität aus den Augen lassen: Sie sollten wissen wo Sie stehen und was genau Sie überhaupt machen. Dies lässt jedoch lediglich eine gute Vorbereitung und umfangreiches Wissen zu. Die Realität ist deshalb so wichtig, weil die meisten Abschlüsse deswegen erfolgten, weil eine Partei mehr wusste als die andere und die versteckten Motive besser einschätzen konnte. Die wirklich wichtigen Verhandlungen können nicht ohne eine gute Vorbereitung einfach so nebenbei laufen, da es am Ende einer Verhandlung immer um Macht geht. Diese Machtspielchen werden mal offensichtlicher meist aber doch verborgen durchgesetzt. Das Bekennen und Erkennen dieser Macht ist schließlich der Erfolgsgarant für den Abschluss der Verhandlung.

Eine richtige Vorbereitung gibt Sicherheit und vermeidet die Reue danach

Einer der Verhandlungsparteien gibt immer ein bisschen mehr nach. Das ist fast so wie in einer Beziehung. Meist wird schließlich dieser Gedanke nach der Verhandlung zur Zerreisprobe: „Habe ich denn wirklich alles herausgeholt?“ Genau dieser Gedanke kann mit der richtigen Vorbereitung umgangen werden, denn dieser baut lediglich auf einer unklaren Strategie oder mangelnder bis fehlender Vorbereitung auf. Die Vorbereitung ist die ½ Miete – der erste entscheidende Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss.

Wie bereite ich mich am besten vor?

Eine wirklich gute Vorbereitung vor einer Verhandlung hat immer 2 Seiten, die aus eigener Sichtweise und die, des Gegenüber. Für die eigene Betrachtung ist es wichtig, immer das Ziel vor Augen zu halten und welche Zugeständnisse beziehungsweise Alternativen möglich sind. Genau bei dieser Analyse können folgende Fragen helfen – beantworten Sie sie ehrlich und nicht „schöngeredet“:

• Was ist eigentlich mein hauptsächliches Ziel? Was genau will ich für mich selber und – oder für mein Unternehmen erreichen?
• Welche Teilziele dazwischen gibt es oder könnte es geben? (nach Prioritäten ordnen)
• Welche Interessen habe ich, sei es verborgen oder offensichtlich? Falls Verborgenheit eine große Rolle spielt, wie wirkt sich dies auf die Verhandlung, das Team und – oder das Unternehmen aus?
• Welche Erwartungen habe ich ausgesprochen und verborgen?
• Welche Bereiche stehen auf der Verhandlungsliste und gibt es Unterschiede bei einzelnen Themen nach Betrachtung der oben erwähnten Punkte?
• Was ist meine Strukturrolle und Position in der Verhandlung?
• Was passiert wenn die Verhandlung fehlschlägt?
• Was ist die beste Alternative im Falle eines Scheiterns?
• Welche Verhandlungsspielräume habe ich und – oder mein Unternehmen bei der Verhandlung? Bin ich gut vorbereitet? Kenne ich wirklich alle relevanten und wichtigen Zahlen, Fakten und Daten?
• Wo sind Kompromisse denkbar? In welcher Höhe und zu welchen Konditionen oder Sachfragen?
• Was kosten andere Kompromisse oder Zugeständnisse? Unmittelbar und mittelbar, beispielsweise durch andere Lieferbedingungen oder Verfahren in der Produktion.
• Was weiß der Gegenüber über mich? Was habe ich bereits preisgegeben in Dokumenten, meiner Website oder in Geschäftsberichten? Was kann der Verhandlungspartner über mich in Presseartikeln lesen?
• Wo sind meine Stärken und kennt mein Gegenüber diese?
• Wo liegen meine Schwächen und kennt mein Gegenüber diese?
• Wer in meinem Unternehmen oder Umkreis hatte bereits Kontakt mit dem Verhandlungspartner? Hat derjenige bereits etwas über mich gesagt?

Besonders der letzte Punkt ist besonders wichtig. Man sollte sich immer vor Augen halten, dass es überall jemanden gibt, den sogenannten V-Mann, der ausplaudert, absichtlich oder unabsichtlich. Die beste Strategie mit diesen Vorahnungen umzugehen, ist der Überzeugung zu sein, dass der Verhandlungspartner die Schwächen kennt. So kann man sich schon mal darauf vorbereiten und wird nicht mitten in der Verhandlung, im Machtspiel, damit überrascht und kann gelassen und cool damit umgehen. Falls der Gegenüber nicht in der Wunde stachelt – umso besser.

Um den sogenannten V-Mann überlisten zu können, empfiehlt sich die Hauptziele zwar im Team und Unternehmen offen darzulegen, die Teilziele und Kompromisse jedoch für sich zu behalten. Falls diese Kompromisse dem Verhandlungspartner bereits offen liegen, wird dieser versuchen genau daran zu kommen, da er ja bereits weiß, dass es für ihn nur besser werden kann.

Wenn diese Punkte und Hinweise alle berücksichtigt werden, die wichtigsten Fakten bekannt sind und Ihr Standpunkt, als auch der Ihres Teams, vertraut sind können Sie viel gelassener in die Verhandlung gehen. Ergebnis ist die Reduzierung von Stresssituationen und Sie können weniger von Ihrem Gegenüber in die Enge getrieben werden. Emotionen und Stress sind ohnehin meist schlechte Begleiter, die wenn möglich vermieden werden sollten. Die beste Garantie für diese Vermeidung ist die perfekte Vorbereitung. Unter Stress zu geraten bedeutet Fehler sind vorprogrammiert. Wie bereits Vera Birkenbihl in ihrer Beschreibung des „Reptiliengehirns“ schon sagte: Stress bewirkt psychologischen Nebel und verhindert klares Denken.

Was sollte ich über die oder den Verhandlungspartner und dessen Unternehmen wissen?

Zu einer optimalen Vorbereitung gehört auch sich mit den Zielen, Argumenten, Stärken und Schwächen, als auch den Interessen und Strukturen der Seite gegenüber zu beschäftigen.

Dabei sollte man sich mit allen verfügbaren Dokumenten, wie der Website, Presseartikeln, Geschäftsberichte und deren Informationsblättern befassen. Ein hilfreicher Tipp ist auch, das Lesen der Artikel und Aussagen Außenstehender. Die Bewertungen von Analysten und Journalisten, die über die andere Seite schreiben. Was kann man aus den Zeilen dazwischen herauskristallisieren und ableiten? Wie bereits oben erwähnt, ist Wissen Macht. Dieses „Machtwissen“ ist nirgends so wichtig wie bei Verhandlungen.

Aber nicht nur Daten und Fakten bringen die perfekte Vorbereitung, auch über den Menschen selbst, die persönliche Ebene sollte recherchiert werden.

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Ulrike Knauer
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