Vielleicht kennen Sie folgende Situation beim Verkaufen auch… Sie interessieren sich für ein bestimmtes Produkt und möchten nun mehr darüber erfahren. Sicher haben Sie im Web bereits geschaut und recherchiert, aber jetzt wollen Sie genauer wissen, ob dieses Produkt Ihren Bedürfnissen entspricht. Also wenden Sie sich an einen Verkäufer aus Fleisch und Blut. Wie schaffen Sie jetzt Vertrauen als Basis des Verkaufs?
An dieser Stelle passiert es leider viel zu oft, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung mit großem Fachwissen, ja sogar Begeisterung präsentiert werden. Sämtliche Vorteile werden wie aus der Pistole geschossen aufgezählt. Und dennoch haben Sie als Kunde das Gefühl, dass der Verkäufer Sie nicht richtig verstanden oder ernstgenommen hat.
Aus meiner langjährigen Erfahrung als Verkaufstrainer weiß ich, dass viel zu oft an den wahren Bedürfnissen von Kundinnen und Kunden vorbeigeredet wird. Diese vermissen im Verkaufsgespräch das Gefühl ehrlichen Interesses. Und anstatt zum Abschluss des Kaufes zu kommen, bekommen Sie als Verkäufer nur folgenden Satz zu hören: „Danke sehr, aber das muss ich mir noch einmal überlegen.“
Überzeugen geht nicht mit Überreden: Wie schaffen Sie Vertrauen als Basis des Verkaufs
Damit Ihnen als Verkäufer obiges Szenario nicht passiert, rufen Sie sich noch einmal die drei grundlegenden Prinzipien des Verkaufens in Erinnerung:
- Niemand möchte zu einem Kauf gezwungen werden – wir wollen immer selbst entscheiden
- Menschen kaufen Dinge aus emotionalen Gründen, nicht aus rationalen – und dafür braucht es Vertrauen zum Verkäufer. Das gilt zumindest für Produkte, die nicht zum Überleben benötigt werden.
- Wer etwas gekauft hat, möchte seine emotionale Entscheidung gern rational begründen können – und das im B2C genauso wie im B2B Bereich
Interesse und Zuhören schafft Vertrauen: der erfolgversprechende Faktor beim Verkaufen
Angenommen, Sie führen ein Autohaus und jemand kommt zu Ihnen und sagt: „Ich möchte ein Auto kaufen.“ Dann sind Sie gut beraten, zunächst mehr über Ihren potenziellen Kunden und seine Beweggründe herauszufinden. Ein lockerer Smalltalk zu Beginn des Verkaufsgesprächs hilft vielleicht schon festzustellen, ob Sie es mit einem Imagefahrer, einem sportlichen Fahrer oder einem sicherheitsbewussten Fahrer zu tun haben.
Ganz egal, wie Sie Ihre Gesprächsführung anlegen, ob Sie eher der lockere oder der sachliche Typ sind – es ist aus zweierlei Gründen essenziell für Sie, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden und seine Wünsche herauszufinden. Genau das schafft Vertrauen als Basis des Verkaufs bei diesem Kunden:
- Erstens gelingt es Ihnen nur so, wirklich das passende Produkt für Ihren Kunden zu finden und
- zweitens vermitteln Sie Ihrem Kunden dadurch, dass Sie sich wahrhaftig für seine Bedürfnisse interessieren. So bauen Sie ein Vertrauensverhältnis auf, welches Grundlage für jeden Kauf ist. Interesse verkauft!
Der Erfolg beim Verkaufen ist von 2 Punkten abhängig:
- Zeigen Sie ehrliches Interesse, seien Sie neugierig und lassen Sie auf keinen Fall das Gefühl entstehen, auf „Biegen und Brechen“ etwas verkaufen zu wollen. Signalisieren Sie stattdessen, dass Sie sich um die Bedürfnisse Ihrer Kunden kümmern.
- Sobald Sie wissen, was sich Ihre potenziellen Kunden wirklich wünschen, welchen Nutzen Sie sich von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung versprechen, starten Sie mit der eigentlichen Beratung. Nun sind Sie klar im Vorteil. Denn Sie können jetzt exakt die Nutzen Ihres Angebotes betonen, die Ihren Kunden wichtig sind.
Gerade heute, wo die Produktvielfalt immer größer wird und sich manche Produkte gleichen wie ein Ei dem anderen, nehmen Sie als Verkäufer eine entscheidende Rolle ein: In dem Buch „Wahres Interesse verkauft“ wird die übergroße Produktvielfalt dargestellt, die bei vielen Menschen zu Unsicherheit führt. Sie sind in der Position, Sicherheit und Vertrauen zu geben.
Erreichbar ist das jedoch nur, wenn Ihre Kunden sich von Ihnen verstanden fühlen. Und das geht nun einmal im ersten Schritt über Ihr Interesse am Kunden und Ihre Fähigkeit gut zuzuhören und zu verstehen.
Hier gilt er Satz: Wenn du erfolgreich sein möchtest, hilf anderen dabei, ebenfalls erfolgreich zu sein. Anders gesprochen: Je mehr Nutzen Ihr Kunde von Ihnen hat, desto mehr Nutzen haben Sie als Verkäufer von Ihrem Kunden.
P.S. Holen Sie sich das Buch „17 Tipps zu mehr Erfolg im Vertrieb“ – nur Versandkosten!
Die nächste Verhandlungsoffensive findet in München am 22.9. statt: Nähere Infos unter : https://www.ulrikeknauer.com/vertriebstraining/verhandlungsoffensive/
