Wenn Vorwürfe die Verhandlung blockieren

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

Vorwürfe

In der deutschen Sprache gibt es etliche Varianten jemanden Vorwürfe in Verhandlungen zu machen. Wir haben deutlich mehr Varianten als viele andere Sprachen. Vor allem in Verhandlungen kann der ein oder andere Vorwurf oder Kritik fallen. Das ist aber auch keine Überraschung, es treffen zwei Verhandlungspartner aufeinander, die manchmal das komplette Gegenteil wollen. Die Interessen sind unterschiedlich da es sonst auch keine Verhandlung gäbe.

Wenn wirklich einmal etwas in der Verhandlung schiefläuft, will natürlich niemand die Schuld haben. Und wir kennen das: aus Reflex schiebt man die Schuld von Person zu Person und jeder macht sich gegenseitig Vorwürfe.

Was passiert bei Vorwürfen in Verhandlungen im Gehirn?

Interessant ist eine Studie von Rochus Mummert dass Vorwürfe und nicht wertschätzender Umgang zu weniger Erfolg des Unternehmens führt. „Davon sind mehr als neun von zehn Aufsichts- und Beiräten in der DACH-Region überzeugt.“

Es gibt Experimente mit Probanten, die unter Zeitdruck Leistungstests durchführen sollten. In der Folge wurde den Teilnehmern Vorwürfe gemacht und die Leistung gegenüber dem vorherigen Ergebnis verglichen. Interessant war, dass die Leistung der Teilnehmer unter diesem Vorwurfsdruck jede Runde rapide abnahm.

Der Hintergrund dieses Leistungsabfalls ist unser Gehirn. Es reagiert bei Vorwürfen genauso wie unter Stress. Der Vorwurf wird als Angriff eingestuft und das Gehirn schüttet automatisch Stresshormone aus. Je machtvoller der Gegner in der Verhandlung wirkt, desto größer die Stressausschüttung.

Können Sie sich vorstellen, was also Vorwürfe, die Ihr Verhandlungspartner bekommt auslösen können?

Folge: Wettstreit der Argumentation – oft Ursache in den Vorwürfen

Provokative Fragen – und seien sie auch nur unbewusst gestellt – führen zu einer extremen Belastung der Beziehungsebene. Die häufigste Ursache von Vorwürfen in Verhandlungen ist, den eigenen Machtbereich subjektiv erhöhen zu wollen. Aus welchem Grund auch immer das gemacht wird.

Ein Beispiel: „Sie glauben doch nicht wirklich, dass…..“ – und ehrlich haben wir das alle noch nie gesagt?

Provokative Fragen haben häufig die Folge von einem Wettstreit in der Argumentation. In Verhandlungen ist dies das Schlimmste was passieren kann. Mit Wettstreit ist es nicht möglich Interessen und Optionen zu finden, die für beide Verhandlungspartner machbar wären. Die Folge ist ein Ping-Pong von Argumenten ohne auf irgendeine Lösung zu kommen. Am Ende gehen beide Verhandlungspartner frustriert aus der Verhandlung. Und das war es dann.

Vorwurfsvolle Verhandlungen machen krank

Unabhängig davon wie ein Verhandlungspartner bzw. ein Mensch auf Vorwürfe in Verhandlungen reagiert, es macht auf Dauer krank. Im ersten Schritt erschwert ein Vorwurf den ich bekomme, das eigene Denken. Unser Gehirn schaltet auf den Angriffs- bzw. Verteidigungsmodus um und vernebelt.

Häufig sind sich Verhandlungspartner nicht bewusst welche Auswirkungen Vorwürfe in Verhandlungen haben können. Manchmal allerdings wird diese Taktik auch bewusst und mit voller Absicht eingesetzt, um den Verhandlungspartner unter Stress zu setzen. Und wie gesagt unter Stress machen wir sehr schnell Fehler und mehr Zugeständnisse, als wir ursprünglich geplant hatten.

Lösungen statt Vorwürfe in Verhandlungen

„Du kannst das ja nicht so machen, weil du ja selbstverständlich…..“

„Das geht natürlich nicht so, weil….“

„Ist ja klar, dass….“

Niemand mag diese Sätze oder Worte und das genauso wenig in Zwischentönen. Es erzeugt negative Gefühle und Stress in Verhandlungen. Der Verhandlungspartner wird mit solchen Sätzen unterdrückt und das um sich selbst zu erheben?

Austausch auf Augenhöhe bedeutet die Vermeidung von den 3 Varianten der Vorwürfe:

1.   Direkte Vorwürfe und Kritik vermeiden

„Das kannst du so nicht machen….“

Solche Vorwürfe verursachen Stress.  Mit einer positiven Haltung zum Verhandlungspartner kommt die Formulierung fast von selbst. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Verhandlungspartner gute Gründe hat für seine Äußerung oder seine Handlung, die sie nicht nachvollziehen können in dem Moment. Hinterfragen Sie interessiert die Hintergründe seiner Vorgehensweise.

Stellen Sie die Lösung und nicht das Problem in den Mittelpunkt Ihres Denkens und Sprechens. Bleiben Sie immer offen für neue Optionen. Ihre Wirklichkeit muss nicht die des Verhandlungspartners sein.

2.   Indirekte Vorwürfe vermeiden durch provokative Fragen

„Sie glauben wirklich, dass…..“

Diese indirekten Vorwürfe in Verhandlungen entstehen meist durch Ärger über einen „dummen“ Vorschlag oder ein nicht „nachvollziehbares“ Verhalten. Indirekt schwingt hier immer eine Kritik mit.  Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Verhandlungspartner die Welt komplett anders sieht aus seiner Perspektive.  Erkennen Sie, dass es nicht nur eine Sichtweise der Thematik gibt und interessieren Sie sich für Ihr Gegenüber.

3.   Vorwurfsvolle Stimme vermeiden

Belehrende Töne mögen wir alle nicht. Sie erinnern uns an die Lehrer in der Schule oder an Eltern. Wer mag schon diese Besserwisser, die meinen nur ihr Weg ist der Richtige.

provokative Fragen

Erklären Sie Zusammenhänge statt Vorwürfe in Verhandlungen zu machen. Nehmen Sie die Haltung ein, Ihren Verhandlungspartner informieren zu wollen und nicht das eigene „Ego“ aufzupolieren.

Erhöhen Sie sich nicht über Ihren Verhandlungspartner, weil Sie meinen etwas besser zu wissen. Und versuchen Sie das Gefühl von Überlegenheit nicht aufkommen zu lassen. Jeder Mensch kann das ein oder andere besser als ein Anderer.

Fazit Kritik und Vorwürfe in Verhandlungen

Es geht auf der einen Seite darum, Kritik und Vorwürfe in Verhandlungen selbst nicht bewusst zu äußern. Auf der anderen Seite geht es auch darum, selbst mit Vorwürfen des Gegenübers besser umgehen zu können. Und da hilft vor allem zu wissen, dass sie häufig unbewusst geäußert werden.

Bleiben Sie dabei bei sich und atmen Sie tief durch, verlangen Sie evtl. auch eine Pause um ihre Gedanken zu sortieren.

P.S. kommen Sie zu unserem Seminar Verhandlungspsychologie


Ulrike Knauer

Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/
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