Wie Sie Ihren Aussendienst mit Provisionen steuern

by in "ImPuls des Tages"

In der traditionellen Provision im Außendienst ist es üblich, nur ein Leistungskriterium zu vergüten. Klassisch wird der Umsatz vergütet, teilweise wird dieser ergänzt um Aspekte wie Deckungsbeitrag oder Rohertrag oder Neukunden-Ziele. Die wesentliche Größe der Provision im Außendienst ist aber meist nur ein Leistungskriterium.

Für die moderne Provision im Außendienst ist es allerdings geradezu typisch, verschiedene Leistungskriterien zu vergüten, die aus den Zielen des Unternehmens stammen. Dies hat seine Begründung darin, dass jedes Unternehmen mehrere, verschiedene Ziele verfolgt. Das zentrale Unternehmensziel „Gewinn“ hat somit viele „Helfer“: Umsatzziele, Kundenziele, Marksegment-Ziele, Produktziele, Maßnahmenziele, Methoden- und Verhaltensziele und so weiter.

Der Provision im Außendienst kommt heute der Charakter eines Führungs- und Steuerungsinstruments zu. Es kommt dabei darauf an, die Mitarbeiter in genau diese Ziele einzubinden. Infolgedessen müssen die Unternehmensziele natürlich auf den einzelnen Mitarbeiter beziehungsweise das einzelne Team heruntergebrochen werden.

Ziele der modernen Provision im Außendienst

Unter operativen Zielen versteht man bei der Provision im Außendienst solche, die das laufende Geschäft betreffen: Deckungsbeitrag, Umsatz, Aktionen, Umwandlungsquote von Angeboten und so weiter. Im Vertriebsinnendienst können Ziele hinzukommen wie zum Beispiel Durchlaufzeit der Aufträge, Termineinhaltung, Fehlerquoten, Wartezeiten für Kunden am Telefon und so weiter.

Unter strategischen Zielen versteht man bei der Provision im Außendienst solche, die Weichen stellen für die Weiterentwicklung des Unternehmens in den kommenden Jahren. Hierzu zählen Kunden- und Marktziele (Neukunden, Ausbau strategisch wichtiger Kunden, Umsatz, Deckungsbeitrag in neuen Marktsegmenten, Marktanteile,), als auch Produktziele (Ausbau strategisch wichtiger Produktbereiche, Techniken und Anwendungen etc).

Damit entfaltet die moderne Provision im Außendienst ihre starke Wirkung als Führungs- und Steuerungsinstrument.

Provision als Verstärker

Der Provision im Außendienst kommt heute die Rolle eines „Verstärkers“ im Hinblick auf die Zielerreichung des Unternehmens zu: Wie das Unternehmen seine Mitarbeiter führt und steuert, so sollte es auch vergüten. Die Provision im Außendienst greift dabei die Ziele auf: Führung, Mitarbeiter-Steuerung und Vergütung bilden eine Einheit. Die monatlich ausgeschüttete Provision beinhaltet ein schnelles Feedback bezüglich der Erreichung von Etappen-Zielen.

Provision im Außendienst setzt damit an der persönlichen Leistung des Außendienstmitarbeiters an. Wer Verhalten im Sinne einer engagierten Zielverfolgung ändern will, muss den Mitarbeiter in seine persönlichen Ziele einbinden. Die Ziele des Unternehmens werden (über die verschiedenen Hierarchiestufen) „kaskadiert“, bis der einzelne Mitarbeiter über seine Provision zum Beispiel weiß, welchen Deckungsbeitrag er beisteuern muss, damit das Unternehmens-Ertragsziel erreicht wird oder welche Kunden er in einem bestimmten Marktsegment gewinnen beziehungsweise ausbauen muss, damit das Unternehmen sein Marktsegment-Ziel erreicht beziehungsweise welche Produkte zu forcieren sind, damit das Unternehmen auch morgen noch Gewinne einfährt.


Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden über 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch zwei Standardwerke zur variablen Vergütung im Vertrieb bekannt geworden.