Vertriebsmanagerinnen und -manager fragen zu Recht, auf welche Konzepte sie zukünftig setzen müssen. Mitarbeitende im Vertrieb versuchen – teils durchaus verunsichert – ein Gefühl dafür zu bekommen, wie zukunftssicher ihre Jobs noch sind. Auch wenn eines klar ist: Die Veränderungen erfolgen nicht morgen, sondern in den nächsten Jahren. Was werden die Treiber der Veränderung sein und welche Erfolgsfaktoren gibt es für Spitzenleistungen im Vertrieb der Zukunft? Vertriebsexperte Professor Dr. Dirk Zupancic, Privat-Dozent an der Universität St. Gallen erklärt in seiner Gastkolumne auf Springer Professional, warum Führungskräfte und Mitarbeiter gut beraten sind, sich ab heute umzuorientieren.
Die Zukunft der Arbeit im Vertrieb
Carl Benedikt Frey und Michael A. Osborne untersuchten in ihrer vielbeachteten und kontrovers diskutierten Studie „The Future of Employment: How susceptible are jobs to computerisation?“ die Zukunft der Arbeit und speziell die Frage, wie anfällig verschiedene Jobs für die Digitalisierung sind. Sie analysierten 702 unterschiedliche Berufe in Bezug auf ihre Ersetzbarkeit insbesondere durch künstliche Intelligenz. Zwei Faktoren machen Jobs nach ihrer Meinung anfällig für einen Ersatz durch Technologie: Erstens: erkennbare Muster in den Aufgaben, zweitens: das Reiz-Reaktionsschema. Auch Vertriebsjobs wurden von Frey und Osborne untersucht. Sie propagieren, dass Sales Engineers und Sales Managers auch künftig bedeutende Rollen spielen werden. Parts Salespersons und Telemarketers werden ersetzt. Die Zukunft des Vertriebs ist der anspruchsvolle Verkauf. Sales Reps für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen werden weiter gesucht und benötigt. Sales Reps für einfache Produkte werden hingegen rasch verschwinden.
Anregungen von Prof. Dr. Dirk Zupancic für den Vertrieb der Zukunft finden Sie unter Springer Professional.