Märkte verändern sich rasant: Shopperverhalten, Handelsstrukturen und technologische Innovationen fordern Vertriebsleiter täglich heraus. Paul M. Achleitner, einer der erfahrensten Manager und Aufsichtsräte Deutschlands, beschreibt in „Erfahrung beschleunigen“, wie Führung in einer fluiden Welt gelingt.
Drei Prinzipien sind dabei besonders praxisrelevant für den FMCG-Vertrieb:
1. Legitimität sichern
Erfolg braucht Glaubwürdigkeit. Marken müssen nicht nur Umsatz liefern, sondern auch einen klaren gesellschaftlichen Mehrwert zeigen.
Achleitner nutzt „Legitimität“ sehr bewusst. Er meint damit: Unternehmen und Führungskräfte brauchen heute mehr als wirtschaftlichen Erfolg, um akzeptiert und langfristig handlungsfähig zu bleiben. Legitimität ist so etwas wie die „gesellschaftliche Lizenz zum Operieren“.
Was bedeutet das konkret?
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Transparenz: Offene Kommunikation über Ziele, Risiken und Entscheidungen. Nicht nur intern, sondern auch gegenüber Öffentlichkeit und Politik.
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Verlässlichkeit: Zusagen einhalten – bei Kunden, Mitarbeitenden, Handelspartnern.
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Werteorientierung: Klare Positionierung in Themen wie Nachhaltigkeit, Diversität, Integrität.
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Stakeholder-Einbindung: Nicht nur Shareholder bedienen, sondern auch Mitarbeitende, Gesellschaft, Politik und NGOs ernst nehmen.
2. Leistung fokussieren
Mittelmaß reicht nicht. Entscheidend ist, in wenigen Feldern echte Exzellenz zu erreichen – z. B. in nationalen Promotions, Außendienstschlagkraft oder Key Account Management.
Achleitner versteht unter „Leistung fokussieren, …dass Unternehmen und Führungskräfte ihre Energie nicht gleichmäßig auf alles verteilen sollen, sondern gezielt dort Spitzenleistungen erbringen, wo es den größten Unterschied macht. Mittelmaß in allen Bereichen bringt weniger Wirkung als Exzellenz in wenigen, strategisch entscheidenden Feldern.
Was bedeutet das konkret?
- Prioritäten setzen: Nicht alles gleichzeitig perfekt machen wollen, sondern gezielt Schwerpunkte auswählen.
- Exzellenz vor Mittelmaß: In einzelnen Bereichen herausragen, statt überall „ganz gut“ zu sein.
- Umsetzungskraft: Eine gute Strategie ist wertlos, wenn die Ausführung schwach ist – Execution wird zum Erfolgsfaktor.
- Lern- & Verbesserungszyklen: Leistung wird durch Feedback und kontinuierliches Lernen beschleunigt.
3. Führung neu denken
Charisma allein genügt nicht. Vertriebsleiter, die Lernbereitschaft zeigen, Vielfalt nutzen und Vertrauen aufbauen, machen ihre Teams nachhaltig erfolgreich.
Unter „Führung neu denken“ versteht er: In einer fluiden Welt mit Unsicherheit, schnellen Veränderungen und komplexen Stakeholder-Erwartungen genügt traditionelle Führung – basierend auf Hierarchie, Kontrolle und Charisma – nicht mehr. Erfolgreiche Führung bedeutet heute: Bescheidenheit, Lernbereitschaft und Vertrauensaufbau.
Was bedeutet das konkret?
- Charisma ≠ Kompetenz: Charisma kann blenden, ersetzt aber keine Substanz. Glaubwürdigkeit entsteht durch Authentizität und Integrität.
- Bescheidenheit & Zuhören: Führungskräfte müssen offen sein für andere Sichtweisen, Feedback ernst nehmen und das Wissen im Team nutzen.
- Neugier & lebenslanges Lernen: Ständig bereit sein, Neues zu verstehen – Technologien, Märkte, Shoppertrends. Stillstand bedeutet Rückschritt.
- Vertrauen aufbauen: Nachhaltige Beziehungen zu Mitarbeitenden, Kunden und Partnern schaffen
- Bindung und Resilienz.Diversität nutzen: Unterschiedliche Hintergründe und Denkweisen fördern
U.a. auch diese Fragen diskutieren wir gern in unseren nächsten Expertenzirkeln für FMCG-Vertriebsleiter: offener Wissens- und Erfahrungsaustausch auf Augenhöhe, mit klaren Impulsen für den Alltag.
Die nächsten Termine finden statt am 13.11.25 in Köln und am 18.11.25 in Hamburg jeweils von 10 – 16 Uhr