Die Macht von Fragen im Verkaufsprozess

by in Vertrieb

Fragen im Verkaufsgespräch

„Verkäufer sollten mehr Fragen!“, „Wer fragt, führt!“ oder „Fragen sind der Schlüssel zum Kunden!“ Das sind typische Sätze, die so oder so ähnlich von Verkaufsleitern oder Verkaufstrainern immer und immer wieder proklamiert werden. Doch wie stark Fragen wirklich sind, ist eigentlich kaum jemandem klar.

Natürlich bringt es dem Verkäufer Informationen, wenn er Fragen stellt. Er erfährt, was der Kunde möchte und was er sich vorstellt und kann sein Angebot entsprechend gestalten. Deshalb stellen selbst die ungeübtesten Vertriebler ein paar Fragen. Ansonsten bleiben sie aber beim gewohnten Argumentieren und Erklären und verschenken so die zahlreichen Chancen, die Fragen sonst noch bieten.

In einem Artikel von Franziska Brandt-Ziesler im „Vertriebsmanager“finden Sie 10 Vorteile von Fragen im Vertriebsprozess