6 Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik

by in "ImPuls des Tages", Vertrieb

 

Verhandlungspsychologie

Für die Verhandlungstaktik wird die Verhandlungspsychologie genauso genutzt wie einfach Vorbereitung: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Wichtige Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik sind auch die Vorbereitung aus Sicht Ihres Verhandlungspartners, die Machtposition, die Interessen und genauso auch der Forderungskatalog.

Gleichzeitig gibt es Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik und ihre Vorbereitung, dass Sie sich auf Gegenargumente vorbereiten. Fragen Sie sich: Was könnte der Gesprächspartner sagen? Welche Argumente wird er wahrscheinlich vorbringen? So können Sie sich passende Antworten überlegen, um Einwände zu entkräften und das Ergebnis in Ihre Richtung zu lenken.

Darüberhinaus sind hier 6 weitere psychologische Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik:

1. Bei Präsenz-Verhandlungen: Setzen Sie sich nebeneinander

Bei Präsenz-Verhandlungen stehen sich die Gesprächspartner typischerweise gegenüber oder sitzen an gegenüberliegenden Seiten eines Tisches. Das schafft gleich zwei Fronten, die sich schnell verhärten. Wenn Sie sich hingegen neben Ihren Verhandlungspartner stellen oder setzen, erhöhen Sie die Chance, dass dieser Ihnen zustimmt und beim Ergebnis entgegenkommt. Es fällt schwerer, jemandem zu widersprechen und etwas auszuschlagen, der buchstäblich auf unserer Seite ist.

2. Zeigen Sie sich geschockt

Auf rationale Argumente sind Verhandlungspartner vorbereitet und darauf eingestellt, diese runterzuspielen und zu entkräften. Gelingt es Ihnen jedoch, eine emotionale Reaktion und Stress zu erzeugen, stehen Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung gut. Eine beliebte Verhandlungstaktik ist deshalb der Ausdruck von Schock. Reagieren Sie auf ein Angebot oder eine Forderung aufrichtig schockiert, zeigen Sie dies in Körpersprache, Mimik und auch Worten – ohne es natürlich ins dramatische zu ziehen und völlig zu übertreiben.

Bei Ihrem Gegenüber macht sich das Gefühl breit, völlig übers Ziel hinaus geschossen zu sein. Entweder macht er von sich aus gleich ein anderes Angebot, dass deutlich zurückhaltender ist, oder er ist Ihrem Gegenangebot gegenüber offener eingestellt und stimmt eher zu.

3. Verhandlungstaktik nachgeben im Kleinen

Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik kann darin bestehen, dass Sie in gezielten Punkten nachgeben und Ihren Gesprächspartner zeigen, dass Sie ihm entgegenkommen. Dabei sollte es sich um Aspekte handeln, die auf Ihrer Prioritätenliste weiter unten stehen und bei denen Sie durchaus kompromissbereit sind. Im Gegenzug sollten Sie dann Ihrerseits ein Entgegenkommen bei wirklich wichtigen Punkten einfordern.

4. Verhandlungstaktik relativ statt absolut

Bevor Sie sich ein Detail heraussuchen, Kritik üben und Gegenargumente bringen, sollten Sie bei Ihrer Verhandlungstaktik zunächst möglichst allgemein bleiben. Der einfache Grund: Ihr Verhandlungspartner kennt die schlechten Seiten seines Angebots selbst sehr genau und wird diese vermutlich ansprechen. Wenn Sie beispielsweise sagen: Da sind wir aber noch weit voneinander entfernt… – ohne sich auf einen genauen Aspekt zu beziehen, wird Ihr Gegenüber sagen Ok, wie wären denn Ihre Vorstellungen zu Punkt XY? Schon haben Sie einen Anhaltspunkt und wissen, dass an dieser Stelle noch Spielraum besteht.

5. Verhandlungstaktik häufiger NEIN sagen

Nicht nur Zugeständnisse sind eine Verhandlungstaktik, sondern auch konsequente Ablehnung von Punkten, die für Sie nicht verhandelbar sind. Manchmal ist es nötig, dass Sie klare Grenzen ziehen und dem Verhandlungspartner zeigen, auf welche Forderungen Sie auf keinen Fall eingehen werden. So zeigen Sie, dass Sie durchaus eine harte Linie fahren können, nicht alles mit sich machen lassen und die Kontrolle behalten.

6. Verhandlungstaktik neue Forderungen am Ende stellen

Alles scheint in trockenen Tüchern, die wichtigsten Punkte sind geklärt und die Verhandlung nähert sich dem Ende. Genau dann sollten Sie noch einmal die ein oder andere kleine Forderung stellen. Nach einer langen Diskussion und Verhandlung will Ihr Gegenüber die Sache endlich abschließen und ist deshalb schneller bereit, Ihnen zuzustimmen um endlich eine abschließende Einigung zu erzielen.

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Ulrike Knauer

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