Dr. Heinz-Peter Kieser Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in allgemeine Unternehmensergebnisse …
Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen. Lesen Sie den Inhalt eines Interviews, das vor kurzem mit dem Vergütungsexperten Dr. Peter Kieser geführt wurde. Herr Dr. …
Die Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist sowohl für die Mitarbeiter als auch für das Unternehmen eine knifflige Angelegenheit. Zu viele Unternehmen halten an tradierten, meist unwirksamen Vergütungssystemen fest, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter nicht mitziehen, dass das neue System Ungerechtigkeiten aufweist, dass aus arbeitsrechtlicher Sicht Fehler begangen werden etc. Im Folgenden werden …
Bei klassischer Außendienstvergütung, die mit Provisionen arbeitet, gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und eventuell bereits etwas angegrauten Außendienstvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein nachhaltiges Umsteigen auf ein neues Entlohnungskonzept im Vertrieb. …
Viele Unternehmen wählen den Deckungsbeitrag als ein Vergütungskriterium. So können unter anderem Preisnachlässe geschmälert werden. Bei der Einführung einer neuen variablen Vergütung im Vertrieb wird dem Deckungsbeitrag aktuell eine extrem hohe Bedeutung beigemessen. Fast alle Unternehmen, die sich für ein neues Modell der Vergütung im Vertrieb entscheiden, wählen den Deckungsbeitrag als ein wichtiges Vergütungskriterium. …
Herkömmliche variable Vergütung zielt nur auf den Außendienst ab. Welchen Mehrwert eine variable Vergütung unter Einbeziehung des Innendienstes für das gesamte Unternehmen birgt. Die Unternehmensumwelten ändern sich heute rascher als je zuvor. Vormals konnte eine variable Vergütung im Vertrieb gut 20 bis 30 Jahre halten. Heute besteht oft im Zwei-Jahres-Turnus die Notwendigkeit, das bestehende System …
Der Aspekt der Vertriebssteuerung ist zum eigentlichen Anliegen der Vertriebsvergütung geworden. Damit steigen aber auch die Ansprüche an das Vergütungsmodell. Über 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent aller Vertriebsinnendienstmitarbeiter sind derzeitig in die variable Vertriebsvergütung einbezogen. Sehr häufig wird dabei noch nach veralteten Provisionsmodellen vergütet, die zu geringe Effekte in Richtung Vertriebssteuerung und Leistungsanreize …
Eine gut gemachte Außendienstvergütung entscheidet heute ganz wesentlich über den Verkaufserfolg. Wenn man aber Leistungsverhalten der Mitarbeiter positiv beeinflussen möchte, ist es wichtig, dass die Außendienstvergütung „spürbare“ variable Anteile aufweist. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Verkäufer im Außendienst heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30 Prozent. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von …
Nackte Verkaufszahlen sind ein guter Leistungsindikator. Doch für eine gerechte Vergütung reichen sie nicht aus. Deswegen sollten hier auch weiche Faktoren berücksichtigt werden. Der Vertriebsleiter, der daran interessiert ist, seine Mitarbeiter über die Vergütung im Verkauf mit rein zählbaren oder messbaren Erfolgskriterien zu führen und zu steuern, stößt sehr schnell auf das Problem, dass die …
Sie müssen den Inhalt von reCAPTCHA laden, um das Formular abzuschicken. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten mit Drittanbietern ausgetauscht werden.
Mehr InformationenSie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Turnstile. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenSie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Facebook. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenSie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Instagram. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr InformationenSie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von X. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen