Thomas Kleinschnittger, Author at Braintrust Group

Markteintritt und Distributionsmanagement

9. März 202018. Mai 2017 von Thomas Kleinschnittger

Internationalisierung, Exportmanagement und Distribution als Teil der Wachstums-Strategie von Unternehmen. Markteintritt und die passenden Strategien müssen sorgfältig vorbereitet sein.

Es gibt 3 Hauptursachen zum Zwang zur Internationalisierung und Export:
1. Gesättigte Heimatmärkte lassen nach neuen Absatzmärkten suchen
2. Globale Kunden wollen eine engere Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten
3. E-commerce relativiert internationale Preisunterschiede

Unternehmen wollen deshalb die Expansion und damit der Distribution ihrer Waren in Auslandsmärkte nicht mehr dem Zufall überlassen. Dass heißt, Unternehmen wollen nicht mehr einzig und allein nur über internationale Messen und Ausstellungen Aufträge aus neuen, bisher nicht erschlossenen Absatzmärkten generieren. Die Risiken und Abhängigkeiten von dem Exporteur/Importeur sind mittlerweile zu groß geworden, als das ein Unternehmen darauf verzichtet zu wissen, was mit seinen Produkten passiert. Gerade in hochspezialisierten Bereichen wie z.B. Medizintechnik ist dies mit zu vielen Risiken verbunden. Deshalb gehen mehr und mehr Unternehmen aus ihren Heimatmärkten systematisch auf die Suche nach neuen Absatzmärkten für ihre Produkte.

Was aber ist wichtig bei einer Internationalisierungsstrategie?

Jahresgesprächs-Trainings – Same procedure as every year?

8. Februar 201710. Juni 2016 von Thomas Kleinschnittger

Sie kennen das bestimmt. Ab dem 2. Halbjahr erhalten Sie von den Verkaufs-Trainern und Instituten Flyer, Unterlagen, Direct Mailings, Webinars, für ein Angebot zum individuell zugeschnittenen und zielführenden Training für Ihre Key Account Manager. Teils sehr gute Angebote, die einen Vertriebsleiter nachdenken lassen, vielfach eher mittel- aber auch zweckmäßig und manchmal auch schlechte Angebote. Was …

Über die Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb

24. Juli 201715. Januar 2016 von Thomas Kleinschnittger

Sich schnell verändernde Trends bei Konsumenten, Käufern und im Handel lassen Unternehmen erkennen, das Wachstum nicht mehr automatisch auf Grund von guten Plänen zu erreichen ist. Was heute noch gültig ist, kann morgen schon anders sein. Botschaften (negative wie positive) über Unternehmen und Marken verbreiten sich in Zeiten der Digitalisierung rasend schnell.

Auch im Handel werden Key Account Manager zunehmend mit Daten konfrontiert, die weit über die klassischen Nielsen-Handelspaneldaten hinaus gehen. Wissen über Absatz, Wachstum, Marktanteile und die Präsentationen darüber, werden von Einkäufern heute registiert, aber im Stillen müde belächelt. Wer detailliert Potenzial-Daten über Käufer, Einkaufsstätten und e-commerce hat, hat die Macht in der Verhandlung. Der Handel entwickelt immer feinere Tools um seine Käufer zu analysieren und Sortimente und Aktivitäten auf bestimmte Käufergruppen abzustellen. Die Marke gerät zunehmend in Gefahr, nicht mehr allein im Vordergrund der Kaufentscheidung zu stehen. Die Einkaufsstätte wird für Käufer zunehmend wichtiger. Loyalität zur Einkaufsstätte – hier verstanden als omnichannel-Bezug – wird volatil. Der Handel reagiert darauf. Nicht zuletzt die Meldung, dass Lidl (sic!) Category Management einführen will und dazu sich Industriesachverstand eines Markenartiklers eingekauft hat, zeigt, wie sehr Käuferdaten in den den Vordergrund rücken und von Handelsseite genutzt werden.

Was bedeutet das für Markenartikelunternehmen?

Vermarktung und Verhandeln – Der Verlust von „Augenhöhe“

9. März 202030. April 2015 von Thomas Kleinschnittger

Vor ein paar Wochen saßen wir im Jahresgespräch eines großen deutschen Handelskonzerns und wurden mit Inhouse-Shopper-Daten konfrontiert mit der Bitte, die außerordentliche Leistungsfähigkeit in der Vermarktung zu honorieren. Als Vertreter eines Mittelständlers im Frische-Bereich hatten wir zwar die Standard-Marktdaten dabei, aber tiefergehende Analysen über Shopper, Einkaufs-Bons, Käuferreichweite etc. hatten wir nicht. Wir wurden überrollt mit Daten und Vermarktungsforderungen.

WAS TUN – wenn der Kunde Shopper- oder Vermarktungsdaten präsentiert?