In den letzten Jahren haben tiefgreifende Veränderungen die Vertriebslandschaft neu gestaltet. Die digitale Revolution, angefeuert durch technologische Innovationen und verändertes Kundenverhalten, markiert eine Zeitenwende im Vertrieb, die Unternehmen vor neue Herausforderungen stellt. Wir stehen vor radikalen neuen Herausforderungen im Vertrieb. more
Vertriebsmanager sind Experten darin, Probleme zu lösen und Erfolge zu erzielen. Zirkel-Meetings bieten Vertriebsmanagern die Möglichkeit, sich auszutauschen, Erfahrungen zu teilen und voneinander zu lernen. Seit 2008 finden entsprechende Expertenzirkel im kleinen Kreis auf Augenhöhe zu Themen wie Sales Excellence, more
In einem unserer Projekte war Absatzplanung ein Riesen-Thema. Die Geschäftsführung gab das Gesamt-Mengen-Ziel von +5% gegenüber dem Vorjahr aus. Gleichzeitig sollten die Preise um +6% erhöht werden.
Die Folge: alle Key Account Manager hatten ihre „Rüstungen“ angelegt. Was heißt das? more
In unseren nächsten Telco-Expertenzirkeln zu Sales Excellence werden wir mit den teilnehmenden Vertriebsleitern der FMCG-Markenartikelindustrie auch die Vorbereitung auf the next normal diskutieren. Als Gerüst werden wir dabei ein entsprechendes White Paper von McKinsey nutzen, das wir für more
Vertriebs-Controlling – „Brauche ich nicht, ich kontrollier mich selber.“ “ Wofür? Muß ich extra jemanden einstellen. Das macht unsere Buchhalterin!“ Das sind die Aussagen, die wir zu hören bekommen, wenn wir in der Jahresgesprächsvorbereitung über die Wirkung von Preisen, Konditionen more
In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- more
Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in more
Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: „Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen.“ „Wir wissen wo wir verkaufen müssen.“ more
Interim Einsatz im Vertrieb – für die meisten Unternehmen nach wie vor eine „No go area“, geht es doch um die sensible Kundenbeziehung und die branchenspezifische Fachkompetenz sowie das Kategoriewissen in schwierigen Märkten. Das läßt die meisten Unternehmen vom Interim more
Der Gesetzgeber hat im Juni nun endlich die 9. GWB Novelle veröffentlicht und dabei 2 Themen, die vor allem auch die Hersteller-Händler-Beziehung des Lebensmittelhandel betreffen, geändert:
Die Verschärfung des more
