Im modernen Vertrieb reicht es nicht mehr aus, nur den Kunden zu verstehen. Key Account Manager müssen zunehmend interne Netzwerke pflegen, um Kundenanforderungen zu erfüllen und langfristige Beziehungen zu sichern. Diese „interne Verkaufsarbeit“ stellt KAM vor die Herausforderung, interne Interessenskonflikte zu bewältigen, während sie gleichzeitig als Stimme des Kunden auftreten.
Laut einer aktuellen Studie von Speakman und Ryals geht es beim Key Account Management (KAM) nicht nur um den Verkauf an Kunden, sondern auch um die geschickte Steuerung interner Beziehungen. Konflikte innerhalb der Organisation sind unvermeidbar, aber KAMs müssen in der Lage sein, mit einer Vielzahl von Konflikten gleichzeitig umzugehen und flexibel auf unterschiedliche Situationen zu reagieren.
Der Erfolg im Key Account Management erfordert demnach nicht nur exzellente Verkaufsfähigkeiten, sondern auch ein tiefes Verständnis für interne Dynamiken und Konfliktmanagement. KAMs können durch die Anpassung ihres Verhaltens auf verschiedene Konfliktsituationen ihre Ergebnisse deutlich verbessern.
Wenn Sie Menschen verändern wollen, müssen Sie Organisationen verändern und dann auch die Welt , so eine Übersetzung des Mottos der Stanford Business School („If you want to ‚change lives, change organizations, change the world“) – aber dann brauchen Sie auch Macht.
Ist Macht das letzte schmutzige Geheimnis oder das Geheimnis des Erfolgs? Beides. Macht hat zwar einen negativen Beigeschmack, aber Macht ist ein Werkzeug, das zum Guten oder zum Bösen eingesetzt werden kann. Geben Sie nicht dem Werkzeug die Schuld dafür, wie manche Menschen es eingesetzt haben.
In dem Buch „7 Rules of Power“ von Jeffry Pfeffer finden Sie fest in der sozialwissenschaftlichen Forschung verwurzelte Tipps, wie Sie Veränderungen in Ihrem Unternehmen, Ihrem Leben, dem Leben anderer und der Welt erreichen können.
Macht hat nicht nur mit Ehrgeiz zu tun, sondern auch damit, Dinge zu erledigen, insbesondere wenn es darum geht, interne Beziehungen zu pflegen und Widerstände zu überwinden. Inhalte des Buches unterstreichen, dass unser Erfolg oft davon abhängt, wie gut wir diese interne Dynamik beherrschen.
„7 Rules of Power“ zeigt Strategien auf, wie man Macht effektiv einsetzt – nicht nur zum persönlichen Vorteil, sondern um echte Ergebnisse für unsere Kunden und uns selbst zu erzielen.
- Gehen Sie sich selbst aus dem Weg: Überwinden Sie Selbstzweifel und treten Sie selbstbewusst für Ihre Leistungen ein. Sie sind mächtiger als Sie denken – hören Sie auf, sich selbst zu untergraben.
- Brechen Sie die Regeln strategisch: Haben Sie keine Angst, die Regeln zu brechen. Manchmal ist es das, was Sie von anderen unterscheidet und Ihnen einen Vorteil verschafft, wenn Sie aus der Reihe tanzen.
- Treten Sie mit Autorität auf: Ihre Körpersprache, Ihre Sprache und Ihr Auftreten sind wichtig. Zeigen Sie bei allem, was Sie tun, Selbstvertrauen und Kompetenz.
- Bauen Sie eine starke persönliche Marke auf: Ihre Marke ist Ihre Geschichte. Stellen Sie sicher, dass sie Ihre Stärken hervorhebt und auf allen Plattformen konsistent ist.
- Unermüdlich vernetzen: Beziehungen sind der Schlüssel zum Einfluss. Je mehr Menschen Sie kennenlernen, desto mehr Macht gewinnen Sie.
- Nutzen Sie Ihre Macht proaktiv: Warten Sie nicht auf Gelegenheiten – schaffen Sie sie. Nutzen Sie Ihren Einfluss, um Veränderungen voranzutreiben und Ihre Position zu sichern.
- Erfolg entschuldigt fast alles: Wenn Sie erfolgreich sind, neigen die Leute dazu, Ihre Vergangenheit zu übersehen. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Ziele zu erreichen, und der Rest wird folgen.
Haben Sie das Gefühl, dass Sie die Macht haben, die Sie brauchen, um etwas zu bewirken? Welche dieser Regeln könnten Sie anwenden, um Ihre Macht effektiver – und auf gesunde Weise – zu nutzen, um Ihre Ziele zu erreichen und echte Veränderungen zu bewirken?