Auf brutale Weise hat uns Corona die Fragilität unserer Wirtschaft gezeigt. Es gibt für kaum noch etwas Sicherheit und die Planung wird durch Ungewissheit sehr labil. Wir gehen von einer vorläufigen Planung in die nächste und das ist schon die neue Normalität. Agiler Vertrieb verschafft den wendigen und schnellen, anpassungsfähigen Unternehmen mit neuen mutigen marktrelevanten Ideen zu überleben und aus dieser Krise auch als Gewinner herauszukommen. Ich beziehe das aber nicht nur auf die Unternehmen, sondern auch auf die Vertriebsmitarbeiter. Diejenigen, die bereit sind neue Wege zu gehen und mutig am Markt zu agieren, werden weiterhin Kunden gewinnen und als Sieger aus dieser Krise kommen. Diese Unternehmenskultur der laufenden Veränderung kann nur entstehen, wenn es dafür Freiraum gibt, um zu Experimentieren und auch Fehler zu machen. Also das klare JA im Unternehmen dazu gibt. Die wichtigste Fähigkeit, die Unternehmen hierzu brauchen, ist die ständige Bereitschaft zum Umdenken und Andersmachen. Basis dafür ist die Fähigkeit, viele gute neue Ideen zu entwickeln, und die jeweils Passendsten rasch und agil umzusetzen. Google macht uns das bereits seit Jahren vor. Nur was sind die wichtigsten Punkte für 2021 damit agiler Vertrieb auch entstehen kann: 1: Ideen dürfen unkonventionell sein – und agiler Vertrieb kreiiert IdeenWie ist der Mindset in Ihrem Unternehmen? Werden kundenrelevante Innovationen zugelassen mit der Gefahr des Scheiterns? Gerade bei Innovationen und neuen Wegen gibt es keine Erfolgsgarantien. Märkte, die noch nicht existieren, können nicht analysiert, höchstens hoffnungsvoll vorgedacht werden. Ein Alptraum für den klassischen Manager. Der will keine Abenteuer, sondern exakte Zahlen und einen fixen Plan, sozusagen eine Vollkaskoversicherung für neue, forsche Ideen. Das zwingt alle im Unternehmen zu Kleinmut und Konformismus. Agiler Vertrieb fordert dieses Denken heraus und bringt neue Ideen in das Unternehmen ein. Auch wenn derzeit die genauen Zahlen dafür nicht aufzeigbar sind. Man kann gar nicht genug verrückte Ideen haben, um seine Kunden immer wieder neu zu betören. Und man braucht viele solcher Ideen. Denn nur, wer viel würfelt, der würfelt am Ende auch Sechser. Agiler Vertrieb ist die Zukunft der Unternehmen. Der agile Vertrieb, der es wagt mutig neue Wege zu gehen. Solche Vorwärts-, Quer- und Weiterdenker sind für jeden Anbieter ein Glücksfall. Sie brauchen in Postcorona-Zeiten freie Bahn, und zwar quer durch die gesamte Firma. 2: Wandert die bisherige Vertriebsmannschaft ins WWWKunden informieren sich über das Internet. Der Kunde ist über das Suchen im Web sehr gut informiert und die ersten Kontakte zum Kunden erfolgen bereits zu einem sehr hohen Prozentsatz über das Internet. Zunehmend führen die Anbieter ihre Kunden online bis zum Abschluss: auf der eigenen Website und/oder auf passenden Fremdportalen. Dennoch braucht es noch eine Vertriebsmannschaft. Und zwar genau dafür, was über das Internet nicht abzudecken ist. Seien es komplexe Probleme oder Jahresgespräche u.ä., die eine persönliche Kommunikation brauchen. Nur der reine Push-Verkauf wird es nicht mehr sein – es wird eher in Richtung Pull – Verkauf gehen, um mit dem Kunden individualisierte Lösungen zu entwickeln.. Die Zukunft „Agiler Vertrieb“ findet im digitalen Raum und am Telefon statt, nicht nur bei der Betreuung, sondern auch bei der Akquise. Verhandlungen via Zoom & Co. werden Usus. Auch die zunehmende Home-Office-Zeit reduziert die Gelegenheiten, Außendienstbesuche vor Ort zu machen. Offline-Events und Verkaufspräsentationen werden zunehmend durch virtuelle Aktivitäten, Videos und pfiffige Webinare ersetzt. 3: “Storytelling” und Vernetzung ersetzt die tradierte AnbieterwerbungWie werden Sie als Unternehmen von Kunden wahrgenommen? Was erzählen Dritte über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt und wie können Sie das beeinflussen? Empfehler, Influencer und Meinungsmacher haben eine große Wirkung für Ihre Marke. Der agile Vertrieb kann auch dafür eingesetzt werden, Netzwerke aufzubauen, Fallbeispiele in den Social Media Kanälen zu erzählen und so die Glaubwürdigkeit stark zu erhöhen in Verbindung mit dem eigenen Expertenstatus. Reine Werbeversprechen werden als kaum glaubwürdig empfunden. Fallbeispiele im Netzwerk von Experten beeinflussen Entscheidungsprozesse auch deshalb, weil diese durch Hinweise einfach und sicher werden. Deshalb müssen sich Unternehmen empfehlenswert machen und über den agilen Vertrieb Geschichten kreieren, die viralisieren. Auch dazu braucht es frische Ideen. 4: Nicht Produkte, sondern Erlebnisse werden gekauftKein Produkt ist per se interessant. Interessant ist vielmehr das, was wir durch das Produkt erreichen und welche Emotionen dabei mitspielen. Wenn Menschen eine Aufgabe zu bewältigen haben, holen sie das dazu passende Konzept in ihr Leben: um voranzukommen, um erfolgreicher zu sein, für eine bessere Zukunft. Wann? Möglichst sofort. Wie? Möglichst anstrengungsfrei. Das Ganze am liebsten so individuell wie nur möglich – und zu einem bestmöglichen Preis. Kunden wollen keine Massenprodukte und Gleichmacherei, sondern Individualität, Einzigartigkeit und Design. Personalisierung, Emotionalisierung, Erlebnisse und ein ganz persönlicher Lifestyle gewinnen immer mehr an Bedeutung. Zudem konsumieren die Menschen bedachter. 5: Authentizität ist gefragter als je zuvor – agile Vertrieb als Vorreiter beim KundenKunden erwarten vom Vertrieb Authentizität. Nur so kann Vertrauen aufgebaut werden und das sowohl online als auch in der Präsenz. Es geht um höhere Ziele als reine Marktführerschaft oder Gewinnmaximierung. Kunden möchten immer mehr wissen, wie ein Anbieter mit seinen Mitarbeitern und der Umwelt umgeht und wie er glaubhaft zu einer heileren Welt beitragen will. Bei gleichen Preisen wird die nachhaltigere Marke favorisiert, oft sogar ein höherer Preis akzeptiert. „Konsumiere Gutes und rede darüber“ wird zum neuen Status-Statement. Und genau dieses Statement muss der agile Vertrieb im Markt online und offline kommunizieren. Wie ist der Unternehmenszweck in Ihrem Unternehmen? Hierbei spielt sowohl die ökonomische, ökologische und soziale Bedeutung eine Rolle. Dieser Unternehmenszweck sichert das Unternehmen auf dem Markt. Er ist mit Basis für die Kundenentscheidung und die Anzahl der Erst- und Wiederverkäufe werden damit erhöht. Genauso auch die Bereitschaft einen höheren Preis zu bezahlen. Damit steigert er das Wachstum und den Wettbewerbsvorteil. 6: Markentreue schwindetWir wehren uns gegen erzwungene Bindung an ein Unternehmen über Wechselbarrieren oder Prämien. Es gibt keine sehr hohe Markentreue mehr bei den Kunden. Sowohl Konsumenten als auch Unternehmen sind wechselbereit. Diese Wechselbereitschaft hängt von den jeweiligen Vorzügen des Produktes oder der Dienstleistung ab und das ist nicht ausschließlich der Preis. Deshalb ist eine kontinuierliche Bestandskundenpflege wichtiger als jemals zuvor. Gerade mal zufriedenstellende „solide“ Service-Leistungen fallen gnadenlos durch. 08/15 und Mittelmaß locken niemanden mehr, denn so eine Leistung ist beliebig – und beliebig ist das Gegenteil von begehrlich. Wer nicht außergewöhnlich ist, für den klappt das Verkaufen nur noch über den Preis. Aus dem Grund ist es erforderlich die Kompetenzen „agiler Vertrieb“ entsprechend aufzubauen und weiterzuentwickeln. 7: Starre Prozesse vergraulen KundenAufgrund von internen Prozessen etwaige Kundenwünsche nicht erfüllen zu können, kann bald tödlich sein. Sich auf die eigenen Prozesse zu fixieren ist die Basis von effizienzgetriebener, selbstbezogener Sichtweise. Der Kunde soll sich in diese Prozesse einfügen. Nur der Kunde wird das bei entsprechenden Alternativen auf dem Markt nicht mehr tun. Er möchte keine internen Formalien ausfüllen, starre Prozesse durchlaufen und die Abläufe beim Kauf komplett einhalten. Genau das Gegenteil ist der Fall! Der Kunde möchte es so einfach wie möglich haben, wenn er kaufen möchte. Der agile Vertrieb übernimmt genau diese Aufgabe im Unternehmen. Genau diesen Kundenwunsch auch im eigenen Unternehmen kundzutun und intern die Flexibilität mit zu verkaufen. Wirklich kundenorientiert ist aber nur der, der sämtliche möglichen Ärgernisse vom Kunden zum Anbieter verschiebt, sodass nur noch positive Erlebnisse übrigbleiben. Kundenfreundliche Unternehmen betrachten jeden kundenrelevanten Prozess aus dem Blickwinkel der Kunden, kooperieren mit ihnen und binden sie aktiv in Optimierungen ein. Diejenigen hingegen, die ihren Kunden altertümliche, umständliche und mühsame Verfahrensweisen zumuten oder ihnen Zeit stehlen, werden vom Markt verschwinden. Denn jede schlechte Kauferfahrung, jedes miese Serviceerlebnis, jedes ungelöste Kundenproblem, jede einzelne Unannehmlichkeit ist ein Einfallstor für Disruptoren. Und genau hier setzt der agile Vertrieb an – ohne dabei mit zuviel Bürokratie belastet zu werden. 8: Agile Vertrieb: Matrix-Zusammenarbeit ist heute ein MussFür Ihren Kunden ist der agile Vertrieb genauso das Unternehmen. Sie sehen den Unterschied nicht zur Buchhaltung oder Marketing. Es ist für den Kunden eine Einheit als Unternehmen. Wenn nun nur ein Bereich im Unternehmen nicht kundenorientiert denkt und handelt, dann wird der Kunde diese Erfahrung auf das ganze Unternehmen übertragen. Jedes Vorkommnis kann zum Zünglein an der Waage werden. Vernetztes Zusammenarbeiten ist über alle Abteilungsgrenzen hinweg ein Muss. Der erste Schritt in diese Richtung ist das Verschmelzen von Service, Vertrieb und Marketing zu einer Einheit dem agilen Vertrieb verschmelzen. In diesem Sinne Ihre Ulrike Knauer
Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu unseren nächsten Online Kursen „Verhandlung und Vertrieb“ hier Mag. (FH) Ulrike Knauer Die Artikel, die Ulrike Knauer bislang auf unserer Braintrust-Plattform veröffentlicht hat, finden Sie über die Suchfunktion unserer Homepage https://www.braintrust-group.de/expertenzirkel/ |
