Verkaufsverhandlungen sind eine Herausforderung. Selbst die erfahrensten Verhandlungsführer haben Schwierigkeiten, wenn es hart auf hart kommt. Und wenn es schwierig wird, ist die Versuchung groß, einfach aufzugeben und dem Kunden zu geben, was er will. Immerhin haben Sie das Geschäft abgeschlossen, oder?
Aber wir wollen ein Geschäft, bei dem alle gewinnen. Und das ist gar nicht so einfach, vor allem für diejenigen von uns, die nicht in reinen Verkaufsfunktionen tätig sind. Wir sind nicht jeden Tag am Verhandeln und Handeln. Das Geheimnis einer Win-Win-Situation besteht darin, dass man weiß, was einen erwartet. Im Laufe der Jahre hat der Gründer von accountmanager.tips einiges darüber gelernt, wie er seine Verhandlungsposition verbessern kann. Und eines dieser Dinge ist die Vorbereitung.
Erstellen Sie einen Verhandlungsplan
1. Was sind die Themen? Listen Sie alle potenziellen Einwände, Meinungsverschiedenheiten oder widersprüchlichen Annahmen auf.
2. Warum sind es Streitpunkte? Schreiben Sie für jedes Problem Ihren Standpunkt und den Ihres Kunden auf. Es könnte Unterschiede zwischen den Wünschen der Organisation und denen des Einzelnen geben. In diesem Schritt geht es darum, zuzuhören und zu verstehen, woher jeder kommt.
3. Was sind die messbaren Ziele? Was wollen Sie und Ihr Kunde? Sie sollten in der Lage sein, dies in Form von Werten auszudrücken. Die Kunden wollen zum Beispiel 90 Tage Kredit, Sie wollen 30 Tage.
4. Finden Sie eine gemeinsame Basis. Suchen Sie nach ähnlichen Zielen. Konzentrieren Sie sich in der Verhandlung nicht auf die Unterschiede (die zu Reibungen führen), sondern beginnen Sie mit den Punkten, in denen Sie übereinstimmen.
5. Weisen Sie relative Macht zu. Gehen Sie nicht davon aus,, dass Sie als Lieferant keine Macht haben und der Kunde alle Trümpfe in der Hand hält. Das stimmt nicht. Es gibt viele Machtquellen, und Sie werden feststellen, dass Sie in einigen Verhandlungspunkten die Oberhand haben. Schreiben Sie für jeden verhandelbaren Gegenstand auf, was er Ihrem Kunden wert ist und was er für Sie wert ist.
6. Was ist verhandelbar? Fragen Sie sich bei jedem Punkt, der verhandelbar sein könnte:
1. Was kostet er Sie?
2. Was ist es Ihrem Kunden wert?
3. Was ist Ihr bestes Szenario?
4. Wie sieht Ihr Worst-Case-Szenario aus?
5. Was wollen Sie im Gegenzug, wenn Sie Zugeständnisse machen müssen?
7. Fragen, die Sie stellen sollten. Erstellen Sie eine Liste mit allen Informationen, die Sie haben, was Sie erfahren müssen und welche Fragen Sie stellen wollen. Denken Sie daran, dass Sie nicht alle Ihre Karten aufdecken müssen. Vielleicht haben Sie einige nützliche Informationen, die Sie (vorerst) besser für sich behalten.
8. Interne Abstimmung. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Vorgesetzter Ihrer Verhandlungsstrategie zustimmt, bevor Sie hart durchgreifen.
Bei einer guten Verhandlung geht es darum, einen fairen Wert zu schaffen und ausgewogene Kompromisse zu schließen, damit alle gewinnen.
Verhandlungstaktiken, die funktionieren
1. Preisverankerung. Die Preisverankerung bezieht sich auf die Tendenz, sich bei der Entscheidungsfindung stark auf die erste angebotene Information zu verlassen. Jedes Mal, wenn Sie einen Rabatt mit „100 $ auf 75 $“ sehen, sind die 100 $ der Preisanker für den Verkaufspreis von 75 $.
2. Mehrere Angebote. Machen Sie mehrere Angebote, die für Sie alle gleich viel wert sind. Wenn die andere Seite alle Ihre Angebote ablehnt, fragen Sie, welches ihr am besten gefällt. Die Präferenz für ein bestimmtes Angebot sollte Ihnen einen deutlichen Hinweis darauf geben, wo Sie wertschöpfende Win-Win-Möglichkeiten finden könnten.
3. Eventualitäten. Eventualverpflichtungen schaffen oft Anreize für die Einhaltung von Vorschriften oder Strafen für die Nichteinhaltung von Vorschriften. Sie könnten zum Beispiel vorschlagen, eine bestimmte Strafe für die verspätete Abgabe Ihres Projekts zu zahlen, oder zustimmen, Ihre Preise deutlich zu senken, wenn Sie das Budget überschreiten.
4. Wenn ich kann, werden Sie auch? Achten Sie immer darauf, dass alle Zugeständnisse, die Sie machen, ein Tauschgeschäft und kein Geschenk sind – Ihr Kunde sollte eine Gegenleistung anbieten.
5. Machen Sie den ersten Schritt. Warten Sie nicht auf eine Einladung, sondern unterbreiten Sie zuerst Vorschläge, um Grundpreise und -bedingungen festzulegen und die Verhandlungen in Gang zu bringen.
Sagen Sie immer langsam „Nein“. Sie müssen nicht auf der Stelle einem Zugeständnis zustimmen – und in der Tat könnten Kunden misstrauisch werden, wenn Sie so schnell nachgeben. Das sieht nach Strategie aus, und der Kunde wird ausgetrickst. Lassen Sie sie wissen, dass Sie Zeit brauchen, um darüber nachzudenken – und sogar mit den leitenden Angestellten zu diskutieren, bevor Sie eine Entscheidung treffen können.
Adaptiv übersetzter Artikel von Warwick Brown https://www.accountmanager.tips/lp-how-to-prepare-for-a-sales-negotiation/
Warwick Brown hat mehr als 15 Jahre lang Geschäftsentwicklungs- und Account-Management-Teams in Australien und Europa geleitet und mit einigen der renommiertesten Firmen der Welt zusammengearbeitet, darunter Merck & Co, Deutsche Bank, McKinsey & Company und Vodafone. Als Gründer von Account Manager Tips hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, die Power des Key Account Managements zu nutzen, um die Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.
