In der Industrie spielt die Konditionsführung eine zentrale Rolle bei der Gestaltung der Geschäftsbeziehungen zwischen Marken und Handelspartnern. In vielen Unternehmen zeigt sich, dass die Konditionensysteme, die im B2B-Sektor implementiert sind, mit Herausforderungen konfrontiert sind. Besonders beim Versuch, sich an moderne, sowohl traditionelle als auch digitale, Vertriebsmethoden anzupassen, stoßen diese Systeme an ihre Grenzen. Dadurch gehen oft wertvolle Ertragsmöglichkeiten verloren.
Konditionensysteme sind zumeist nicht robust genug
Es hat sich gezeigt, dass aktuelle Konditionensysteme in ihrer Struktur nicht robust genug sind und vielfach auf Sonderangeboten basieren. Diese Feststellung beruht auf zahlreichen Untersuchungen im Bereich der Preisgestaltung. Dabei haben sich branchenweit folgende Muster herauskristallisiert:
• Viele der gegenwärtigen Konditionensysteme sind das Ergebnis historischer Entwicklungen und haben im Laufe der Zeit an Transparenz und Einfachheit verloren.
• Es existieren oft mehrstufige Rabattsysteme, die nicht immer die tatsächliche Leistung widerspiegeln und Vertriebsteams in Verhandlungen benachteiligen können.
• Die Systeme berücksichtigen nicht die Anforderungen des Multichannel-Vertriebs, was zu Spannungen zwischen den Vertriebskanälen führen kann.
Trotz dieser klaren Signale sind viele Führungskräfte zurückhaltend, wenn es darum geht, ihre Konditionensysteme grundlegend zu überarbeiten. Oft besteht die Befürchtung, dass Veränderungen auf Widerstand innerhalb des Unternehmens stoßen oder von Kunden abgelehnt werden könnten.
Das Überarbeiten und Anpassen eines Konditionensystems ist eine komplexe Aufgabe. Aber es ist unumgänglich, wenn man bedenkt, dass ineffiziente Systeme regelmäßig zu Margenverlusten führen. Mit der wachsenden Rolle des Online-Handels und der damit verbundenen Möglichkeit für Kunden, Preise zu vergleichen, wird diese Aufgabe immer dringlicher.
Ansatz zur Optimierung eines Konditionensystems :
Schritt 1: Analyse des Ist-Zustandes – Hier wird das aktuelle System gründlich geprüft. Es wird hinterfragt, ob es den Vertriebszielen gerecht wird und wie Rabatte und Boni vergeben werden.
Schritt 2: Festlegung von Zielen und Entwicklung eines Konzepts – Preisgestaltung sollte immer mit einer klaren Strategie einhergehen. Hier werden klare Leitlinien für das zukünftige System festgelegt und entsprechende Strukturen und Regeln entwickelt.
Schritt 3: Einführung des neuen Systems – Dieser Schritt erfordert sorgfältige Vorbereitung, von der Impact-Analyse bis zur Schulung der Mitarbeiter. Für eine erfolgreiche Implementierung sind sowohl taktische Überlegungen als auch langfristige Planung erforderlich.
Was ist Folding in der Konditionsführung?
„Folding“ bezieht sich in diesem Kontext auf die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit von Handelskonditionen. Es geht darum, Verhandlungsspielraum zu nutzen, Konditionen zu bündeln oder anzupassen, um eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erzielen.