Sales Intelligence: Vorsprung durch Wissen im Vertrieb

by in "ImPuls des Tages"

Sales Intelligence

Im Vertriebsmanager sind wir beim Recherchieren auf einen Blogpost zu Sales Intelligence von Echobot gestossen, auf den wir hiermit unsere Leser aufmerksam machen möchten:

Je besser Sie ihren Kunden kennen, seine Bedürfnisse, seine Stärken und natürlich seine Schwächen aber auch seine Entwicklung, seine Planung und seine Organisation, desto einfacher ist es, den richtigen Ansatzpunkt für letztlich überzeugende Argumente zu finden.

Erfassen Sie dazu in einer Datenbank systematisch alle Informationen, die für einen zielführenden Kontakt erforderlich sind und für einen Abschluss von entscheidender Bedeutung sein könnten. Neben den üblichen Firmenkontaktdaten sind dies vor allen Dingen Daten zu Ansprechpartnern und Entscheidern im Unternehmen aber auch Finanzinformationen und Informationen zu Organisationsstrukturen und im Unternehmen eingesetzten Technologien, aber auch Informationen aus z.B. den sozialen Medien.

Das Internet verrät viel über Ihren Kunden

Digitalisierung kann dabei helfen, um im Rahmen eines KAM 4.0 Ansatzes die Kundenbeziehungen effektiver und effizienter zu steuern. Digitale Tools, Daten, Services und Prozesse dienen dazu die Analyse und die Kommunikation zu verbessern. In den digitalen Medien, auf verschiedenen Webseiten, auf Social Media et cetera kommuniziert der Kunde wichtige Informationen beziehungsweise Dritte berichten über ihn. Bewährte Digital Monitoring Tools ermöglichen es, Informationen auf Millionen von Webseiten zu durchforsten, um Erkenntnisse herauszufiltern. Nutzen Sie diese Informationen geschickt in Ihrer Gesprächssführung mit den Kunden.

Versuchen Sie zu verstehen, wer die Entscheider sind, wo sie sitzen, welche Aufgabe sie haben, wie das Decision Center aussieht, wer die einzelnen Persönlichkeiten sind, was sie interessiert, welche Agenda sie haben und mit wem sie verbunden sind. Dabei helfen Konzepte des Social Selling (unter anderem LinkedIn, LInkedIn Sales Navigator, XING, …), um die digitalen Touch Points besser zu nutzen. Zum einen bekommt man über digitale Business Netzwerke weitere Erkenntnisse und zum anderen kann man gezielt Verbindungen aufbauen. Man erkennt, für welche Themen der Kunde sich interessiert und was er gegebenfalls kommuniziert. Zudem aktiviert man einen weiteren Dialogkanal, um mit einer Person in Kontakt zu kommen oder zu bleiben. Initiieren Sie aktives Profiling, setzen Sie für Social Listening auch ggfs. externe Dienstleister ein (einen lesenwerten Artikel dazu finden Sie unter Social Listening) und nutzen Sie Ihren internen Account Supporter gezielt für die Erfassung und Aufbereitung der für Sie als Key Accounter relevanten Daten.

 

 

 

Alle Beiträge