variable Vergütung im Vertrieb Archive

Variable Vergütung im Vertrieb: Ist sie noch zeitgemäß?

21. März 2024 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Zahlreiche Unternehmen, die langjährige Erfahrungen mit variabler Vergütung im Vertrieb gesammelt haben, stellen sich immer wieder die Frage, ob solche Anreizsysteme sinnvoll sind und den damit verbundenen personellen und materiellen Aufwand rechtfertigen. Dahinter stehen zwei Fragen: Motiviert die aktuelle variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter ausreichend, um gute Vertriebsergebnisse zu erzielen? Führt und steuert die …

7 Todsünden in Ihrem variablen Vergütungssystem

25. April 202225. April 2022 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Kein Mensch möchte gern eine Todsünde begehen. In der Gestaltung der variablen Vergütung Ihrer Vertriebsaußen- und Innendienstmitarbeiter verstecken sich aber häufig eine ganze Reihe von „Sünden“, d.h. Schwachstellen. Meistens bleiben sie unbemerkt, wirken sich aber trotzdem aus. Die Folgen sind: Die Vergütung motiviert nicht zur letzten Meile, da sie zu langweilig ist Die Deckungsbeiträge bleiben …