Stehen Sie als Key Account Manager wieder einmal vor der anspruchsvollen Aufgabe, Preiserhöhungen gegenüber Einkäufern zu kommunizieren und zu rechtfertigen? Diese Herausforderung erfordert nicht nur Fingerspitzengefühl, sondern auch eine fundierte Datengrundlage und strategisches Vorgehen. In diesem Kontext spielen externe Datenquellen eine entscheidende Rolle. Sie bieten nicht nur die notwendige Transparenz und Glaubwürdigkeit, sondern auch die Möglichkeit, Ihre Argumente objektiv und überzeugend zu gestalten.
Lassen Sie intern alle relevanten externen Daten aufbereiten und diskutieren Sie im Vertriebs-Führungskreis, welche die Preiserhöhung besonders rechtfertigen. Dies könnten gestiegene Produktionskosten, höhere Rohstoffpreise, Inflation oder Verbesserungen in der Produktqualität sein.
Für die unterschiedlichen Kostenarten, die Sie als Key Account Manager zur Rechtfertigung einer Preiserhöhung heranziehen möchten, sind spezifische und glaubwürdige Datenquellen entscheidend. Hier sind einige Datenquellen für verschiedene Kostenarten:
- Rohstoffkosten (bei Mopro z.B. Milch, Kulturen, Salz):
- Agrarmarkt-Informationssysteme: Diese bieten aktuelle Informationen zu Rohstoffpreisen.
- Berichte von Landwirtschaftsverbänden oder -kammern.
- Lieferanteninformationen: Direkte Quotierungen oder Preislisten von Ihren Rohstofflieferanten.
- Produktionskosten (z.B. Energie, Wartung, Personal):
- Energiemarktberichte: Für Informationen zu Energiekosten wie Strom und Gas.
- Interne Kostenrechnung: Daten aus Ihrem Controlling, die die Kosten für Personal, Wartung und andere betriebliche Ausgaben aufschlüsseln.
- Branchenberichte: Für branchenspezifische Durchschnittswerte und Trends.
- Transport- und Logistikkosten:
- Transportunternehmen: Angebote oder Rechnungen, die eine Steigerung der Transportkosten zeigen.
- Branchenindizes für Transport- und Logistikkosten.
- Berichte von Logistikverbänden.
- Verpackungsmaterialien:
- Angebote oder Preislisten von Verpackungsmateriallieferanten.
- Marktberichte über Trends in den Kosten für Verpackungsmaterialien.
- Regulatorische Kosten (z.B. neue Umweltauflagen, Hygienevorschriften):
- Offizielle Mitteilungen von Regierungs- oder Aufsichtsbehörden.
- Berichte von Branchenverbänden zu regulatorischen Änderungen und deren Auswirkungen.
- Inflation und allgemeine Preissteigerungen:
- Wirtschaftsberichte und Statistiken von nationalen und internationalen Wirtschaftsinstituten.
- Berichte von Zentralbanken oder Finanzministerien.
- Qualitätsverbesserungen und Produktinnovationen:
- Nach sorgfältiger Überlegung: Interne Entwicklungsberichte, die die Investitionen in Forschung und Entwicklung darlegen.
- Nach sorgfältiger Überlegung: Ggfs auch Patentunterlagen oder technische Datenblätter, die Produktinnovationen dokumentieren.
Bei der Verwendung von externen Datenquellen ist es wichtig, aktuelle und möglichst objektive Informationen zu verwenden. Dies stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und hilft, Ihre Argumentation für eine Preiserhöhung fundiert zu untermauern. Wir werden uns dazu auch mit den Teilnehmern in unserem nächsten Hamburger KAM-Expertenzirkel im März 2024 austauschen https://www.braintrust-group.de/expertenzirkel/key-account-excellence/
Eine Übersicht zu spezifischen Datenquellen inkl. deren Links ist auf Abfrage verfügbar
Welche anderen / weiteren Quellen haben sich denn in Ihren Gesprächen als hilfreich erwiesen?