Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ und dann ist die Frage, wie gehen wir als Verkäufer damit in der Preisverhandlung um? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Desaster machen.
Fehler in der Preisverhandlung
- Was haben Sie sich denn vorgestellt?
- Womit vergleichen Sie?
- Auf welche Leistung können Sie verzichten?
- Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an?
- Ich kann Ihnen einen Rabatt geben!
- oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung blablabla …“.
Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört.
Kunden kaufen eine Emotion
Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen des zu hohen Preises nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen des Preises gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.
Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis, den wir als zu hoch erachten. Ja, wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken, dass er zu hoch ist. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus!
Die Preisverhandlung des Verkäufers ist : Vertrauen und Sicherheit geben
Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining. Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war:
das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen
Und das ist genau das, warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld.
Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen.
Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen Nutzen braucht
Hat der Kunde den Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und…….
Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat
Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen, das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tieferen Preis zu kompensieren.
Wie ist das bei identischen Produkten in der Preisverhandlung?
Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.
Top-Verkäufer brauchen keine Preisverhandlung
Top-Verkäufer haben eine ausdrucksstarke authentische Persönlichkeit. Sie sind keine antrainierten, dauer-monologisierenden Überredungskünstler und müssen nicht überzeugen – koste es was es wolle. Es sind Menschen mit Ausstrahlung und Interesse am Menschen. Und genau dieses Interesse bewirkt nun einmal, dass man Ihnen Vertrauen schenkt. Damit wird die Preisverhandlung unnötig. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise, die Vertrauen schafft. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig.
Kunden kaufen, wenn Sie denn kaufen, immer erst Vertrauen. Und wenn da kein Vertrauen ist, dann kaufen sie nicht.
Das gilt im Privaten, im Business, in der digitalen Welt, überall!
Aber wenn da ein Verkäufer ist, wenn es Sie gibt und Sie Ihren Job gut machen, dann zählt der Preis nicht. Oder differenzierter: Je besser es Ihnen gelingt, Ihren Job zu machen, umso weniger zählt der Preis.
Dieser Grundsatz gilt gerade auch im komplexen B2B-Umfeld mit erklärungsbedürftigen bzw. komplexen Produkten und Dienstleistungen.
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Viel einfacher und mit viel mehr Spaß geht Verkaufen, wenn man sich für den Menschen interessiert, dem Kunden zuhört und den Kunden die Lösung selbst entwickeln lässt, denn er weiß, was er will. Nähere Infos zu meinen Seminaren zur Verhandlungspsychologie finden Sie unter https://www.ulrikeknauer.com/verhandlung-3/
Mag. (FH) Ulrike Knauer
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