Rüdiger Hesse 
Der Außendienst im FMCG steht vor einem grundlegenden Umbruch. Nicht, weil der Store-Besuch an Bedeutung verliert – sondern weil er nicht mehr automatisch Wert stiftet. In vielen Organisationen gilt Besuchsfrequenz noch immer als Synonym für Marktbearbeitung. Doch in einem Umfeld mit hoher Promotionsdynamik, schwankender Regalverfügbarkeit, Omnichannel-Anforderungen und knappen Ressourcen wird klar: Präsenz allein ist keine …
Digitale Shopper Journeys werden 2026 noch stärker von KI geprägt: Assistenten, KI-Suche und neue KI-Browser verdichten Informationen, treffen Vorentscheidungen und verschieben Aufmerksamkeit in Richtung „Answer-first“. Dass das längst operativ wirkt, zeigt Amazons Shopping-Assistent Rufus, der Beratung und Produktauswahl direkt im Shop in den Dialog verlagert. Parallel wandert Werbung konsequent an transaktionsnahe Touchpoints – vom Retailer …
Viele Vertriebsorganisationen sprechen über KI – spannend ist, wo sie heute wirklich wirkt. Der aktuelle Salesforce Report „State of Sales, 6. Ausgabe“ zeigt ein klares Bild: KI ist im Vertrieb angekommen und verschiebt den Fokus weg von „mehr Tools“ hin zu „mehr Wirksamkeit im Alltag“. Mehr Wirksamkeit von KI KI ist nicht mehr Pilot – …
Viele FMCG-Promotions scheitern nicht an Ideen, sondern an Komplexität. Zu viele Botschaften, zu viele Mechaniken, zu viele Ziele auf einmal. Was intern logisch wirkt, überfordert am Regal. Der Shopper entscheidet sich in solchen Momenten fast immer für das Einfachere. Internationale Best Practices zeigen einen klaren Gegenentwurf Aktuelle Beispiele aus Australien und Südamerika machen deutlich, dass …
Im FMCG-Vertrieb war Außendienststeuerung lange Zeit einfach: Besuchsfrequenzen, Abdeckung, Tourenpläne. Präsenz galt als Leistung. Doch dieses Modell passt immer weniger zu einer Branche, in der Hersteller häufig keine direkten Umsätze im Outlet erzielen, sondern den Abverkauf nur indirekt beeinflussen. Genau hier setzt ein grundlegender Wandel an: Field Management entwickelt sich vom Aktivitätsmanagement zum Value Management. …
In einer Zeit, in der sich Märkte rasant verändern, stellt sich für jede Vertriebsorganisation die entscheidende Frage: Welche Aktivitäten liefern heute und morgen nachweislich den höchsten Ertrag? Die Datenlage aus aktuellen Studien (u. a. von Mercuri International, Bain & Company und McKinsey) ist eindeutig: Erfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von systematischem Kompetenzaufbau, technologischer …
Viele Promotions im FMCG sind gut gemeint – aber neuro-logisch überfordernd. Rabatte, Multibuys, Teilnahmebedingungen, Apps, Landingpages: Aus Sicht des Shoppers ist der Weg zum Vorteil oft zu lang. Neurowissenschaftliche Erkenntnisse zeigen inzwischen sehr klar: Shopper entscheiden nicht rational – sie entscheiden schnell, intuitiv und emotional. Und genau hier liegt der Unterschied zwischen klassischer Promotion und …
Der FMCG-Vertrieb befindet sich weltweit in einem klaren Wandel. Entscheidungen werden schneller, datenbasierter und deutlich näher am Markt getroffen. Echtzeit-Dashboards, KI-gestützte Forecasts und integrierte Omnichannel-Daten ermöglichen es, Abweichungen früh zu erkennen und gezielt nachzusteuern – statt Wochen später zu reagieren. Die Realität hinter den Daten: viele Silos, wenig Einheitlichkeit In der Praxis zeigt sich jedoch …
Der FMCG-Vertrieb im deutschen LEH steht vor einer spürbaren Weiterentwicklung. Dabei geht es nicht um ein „Entweder-oder“ zwischen Verhandlungs- und Performance-Kompetenz, sondern um eine neue Gewichtung. Verhandeln bleibt ein zentraler Bestandteil der KAM-Rolle – doch die Fähigkeit, Performance zu steuern und zu verbessern, gewinnt deutlich an Bedeutung. Die klassische Rolle: Verhandlung als Kernkompetenz Historisch war …
Retail Media hat sich im Lebensmitteleinzelhandel von einem ergänzenden Werbekanal zu einem zentralen strategischen Hebel entwickelt. Händler bauen ihre Retail-Media-Netzwerke systematisch aus und nutzen ihre Nähe zum Shopper sowie ihre First-Party-Daten, um Marken präzise Aktivierungsmöglichkeiten zu bieten. Für das Shopper Marketing bedeutet das einen klaren Paradigmenwechsel: weg von isolierten Maßnahmen, hin zu integrierten, datenbasierten Strategien …
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