Dr. Heinz-Peter Kieser Unternehmen, die sich mit Fragen der zeitgemäßen Vertriebsvergütung befassen, legen in aller Regel großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die klassische Provision eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die Provision einzubeziehen: Innendienst im Vertrieb, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw. Was oftmals erstaunt, ist die …
Unter Führungskräften des Vertriebs wird heute immer wieder angezweifelt, ob eine variable Vergütung im Vertrieb, speziell im Außendienst wirklich motivieren kann. Die Diskussion hierzu wird oft ausgesprochen emotional geführt, fast so, als wäre es eine Glaubensfrage! Und es geht doch ums Geld! Im Rahmen mehrerer Untersuchungen zu der Frage, was Mitarbeiter im Außendienst motiviert, landete …
Die aktuelle Covid 19-Krise hat insbesondere in Bezug auf den Vertrieb fast alles auf den Kopf gestellt. Dies betrifft zum einen die Frage, ob die im Unternehmen vorhandenen Vertriebsstrukturen überhaupt noch in der Lage sind, die aktuelle Problemlage zu meistern. Zum zweiten ist die variable Vergütung im Vertrieb betroffen. In den Unternehmen tauchen aktuell zwei …
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch …
Nackte Verkaufszahlen sind ein guter Leistungsindikator. Doch für eine gerechte Vergütung reichen sie nicht aus. Deswegen sollten hier auch weiche Faktoren berücksichtigt werden. Der Vertriebsleiter, der daran interessiert ist, seine Mitarbeiter über die Vergütung im Verkauf mit rein zählbaren oder messbaren Erfolgskriterien zu führen und zu steuern, stößt sehr schnell auf das Problem, dass die …
Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch …
Die leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb entscheidet sicherlich in hohem Maß über den Vertriebserfolg in 2020. Allerdings sind nach unseren Erhebungen über 70% der Vertriebsverantwortlichen und Führungskräfte im Vertrieb mit dem variablen Vergütungssystem, das sie für ihre Mitarbeiter anwenden, unzufrieden. So wird z.B. kritisch angemerkt, dass die Vergütung nicht die optimalen Akzente für die Vertriebsstrategie setzt, …
Die Frage einer leistungsgerechten Vergütung im Außendienst ist in der Diskussion der letzten Monate stark aufgekommen. Oft hängt die Höhe der Vergütung im Außendienst von Zufälligkeiten ab, anstelle von der eigenen Leistung: Das Potenzial des Verkaufsgebiets, die Historie der Gebietsbearbeitung, die zufällige Ansammlung von Großkunden etc. geben den Ausschlag für die Höhe der Vergütung des …
Traditionelle Vergütungssysteme im Verkauf sind davon ausgegangen, dass es genügt, sich ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, den der Mitarbeiter bringt. Die heutige Wirtschaftssituation ist aber viel zu komplex geworden, um mit diesem Ansatz noch auf Dauer erfolgreich zu sein. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem im Verkauf in individuelle …
In der traditionellen Provision im Außendienst ist es üblich, nur ein Leistungskriterium zu vergüten. Klassisch wird der Umsatz vergütet, teilweise wird dieser ergänzt um Aspekte wie Deckungsbeitrag oder Rohertrag oder Neukunden-Ziele. Die wesentliche Größe der Provision im Außendienst ist aber meist nur ein Leistungskriterium. Für die moderne Provision im Außendienst ist es allerdings geradezu typisch, …
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