Wie beeinflusst Corona die variable Vergütung Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

Die aktuelle Covid 19-Krise hat insbesondere in Bezug auf den Vertrieb fast alles auf den Kopf gestellt. Dies betrifft zum einen die Frage, ob die im Unternehmen vorhandenen Vertriebsstrukturen überhaupt noch in der Lage sind, die aktuelle Problemlage zu meistern. Zum zweiten ist die variable Vergütung im Vertrieb betroffen. In den Unternehmen tauchen aktuell zwei …

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Was kann zeitgemäße variable Vergütung im Aussendienst leisten?

Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer „gut gemachten“ variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch …

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Verkäufer aller Lande – wacht auf! Offener Brief an Vertriebler

Über die Wirren der Moderne brauchen Verkäufer aktuell keine Warnungen mehr. Längst ist bekannt, dass Künstliche Intelligenz und Digitalisierung sie bald ersetzbar macht. Auch wenn es der Außendienst ungern hören mag: es ist so. Dabei sind Vertriebler gar nicht austauschbarer als andere. Der Wandel geht alle etwas an. Doch was genau heißt das jetzt eigentlich …

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Jahresgespräche – Reibungspunkte in der Umsetzung!

 Umsetzung, Maßnahmen, Regal, Category Management

1. Umsetzung  2. Umsetzung  3. Umsetzung

Alle sind froh, wenn die Jahresgespräche einen Abschluß gefunden haben, der für die beteiligten Partner in der Regel einen Kompromiss darstellt.

Insbesondere für die leistungsbezogenen Bestandteile des Abschlusses gilt es jetzt, diese umzusetzen. In der Regel sind dabei alle kundenbezogenen Abteilungen des Lieferanten (Feldorganisation, Key Account Management, Trade Marketing, Category Management, Kundenservice, Logistik, Buchhaltung, Vertriebscontrolling etc) gefordert. Aber auch im Handelsunternehmen müssen die Absprachen mit dem Einkauf umgesetzt werden. In der Phase der Umsetzung gibt es aber immer wieder Reibungspunkte.

Diese Reibungspunkte liegen in der teilweisen „Ungenauigkeit“ von Absprachen. Der Lieferant sowie der Handel nutzen diese „Ungenauigkeiten“, um jeweils maximal (Lieferant) bzw. minimal (Handel) für den vereinbarten Wert der Leistung zu erreichen. Gerade dieser Wert der Leistung führt zu unterschiedlichen Interpretationen. Dadurch kann es passieren, dass die vereinbarten Maßnahmen nur „mäßig“ aus Sicht des Lieferanten umgesetzt werden. Die Gründe sind vielfältig, teilweise komplex und auch in den Organisationsstrukturen des Handels zu sehen.

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