Dr. Heinz-Peter Kieser, Author at Braintrust Group

Wie Unternehmen ihre Vertriebsvergütung auf die neue Arbeitswelt ausrichten

22. Juli 2022 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Die Zukunft hat unsere Arbeitswelt längst erreicht: New Work hält Einzug und betrifft massiv die Tätigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Der Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit wurde durch Pandemie und Home Office Vorschub geleistet, dezentrales Arbeiten bei hohem Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird gängige Praxis, teamorientiertes Arbeiten immer bedeutungsvoller. Dazu kommt die Herausforderung, Unternehmen sowie Arbeitsabläufe agil …

Explodierende Provisionen im Außendienst? Wie kann man dem begegnen?

7. Juli 2022 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Zahlreiche Unternehmen berichten in den vergangenen Monaten von geradezu „explodierten“ Provisionen im Außendienst. Die Boomjahre, die viele Branchen erfasst hatten, führten nicht nur zu deutlich gestiegenen Umsätzen, sondern gleichzeitig auch zu deutlich gestiegenen Provisionseinkommen der Mitarbeiter. Solche Entwicklungen sind nicht ganz so unproblematisch, wie sie auf den ersten Blick erscheinen. Zahlreiche Unternehmen sehen solche ungewollten …

7 Todsünden in Ihrem variablen Vergütungssystem

25. April 202225. April 2022 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Kein Mensch möchte gern eine Todsünde begehen. In der Gestaltung der variablen Vergütung Ihrer Vertriebsaußen- und Innendienstmitarbeiter verstecken sich aber häufig eine ganze Reihe von „Sünden“, d.h. Schwachstellen. Meistens bleiben sie unbemerkt, wirken sich aber trotzdem aus. Die Folgen sind: Die Vergütung motiviert nicht zur letzten Meile, da sie zu langweilig ist Die Deckungsbeiträge bleiben …

Vergütung im Vertrieb auf neue Arbeitswelten hin orientieren

11. März 2022 von Dr. Heinz-Peter Kieser

New Work hält Einzug in unsere Arbeitswelten und betrifft massiv die Tätigkeit der Mitarbeiter im Vertrieb: Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange. Durch Pandemie und Home Office wurde dieser Entwicklung massiv Vorschub geleistet Dezentrales Arbeiten bei einem gleichzeitig hohen Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird immer bedeutender Teamorientiertes Arbeiten gewinnt ebenfalls an …

Sieben vermeidbare Fehler in der Außendienstvergütung

5. November 20215. November 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

In einer Studie, die das Haus Deloitte zur Außendienstvergütung durchgeführt hat, ergab sich, dass die Anwendung einer variablen Vergütung aus Sicht der Mitarbeiter als sehr wirkungsvoll angesehen wird. 87% der befragten MitarbeiterInnen waren der Überzeugung, dass eine variable Außendienstvergütung ganz generell einen spürbaren Anreiz beinhaltet, hohe Leistungen zu erbringen. Immerhin waren 53% der Befragungs-Teilnehmer der …

Wie Sie variable Vergütung im Vertrieb wirkungsvoll gestalten

13. September 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Die Frage, ob man mit Geld motivieren kann, wird nicht nur in der Literatur sehr kontrovers diskutiert, sondern auch im Management. Die Frage nach Geld als Motivator ist in letzter Zeit stark fokussiert worden. Interessanter Weise sagen 87% der in der aktuellen Deloitte-Studie befragten Vertriebler, dass eine variable Vergütung im Vertrieb einen entscheidenden Anreiz für …

So wird eine Provision im Außendienst attraktiv

7. Juli 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Ein ganz wesentliches Element der modernen Provision im Außendienst ist die Einbindung der Mitarbeiter in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung im Verkauf umsteigen, bauen Deckungsbeiträge in ihr neues Vergütungsmodell ein. Es bedarf aber einiger weiterer Aspekte, um die Provision im Außendienst attraktiv zu machen. Die moderne Provision …

Außendienstvergütung und Mitarbeiterführung in einem Ansatz

20. Mai 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Die Führung von Mitarbeiter*Innen mithilfe von Zielen ist in zahlreichen Unternehmen längst tägliche Praxis. Die Führung mit Zielen gilt nach wie vor als wirkungsvollster Ansatz der Lenkung von Mitarbeiter*Innen. Hierbei spielt im Vertrieb die Außendienstvergütung eine wichtige Rolle. Führung mit Zielen geht ursprünglich auf eine Idee von Peter F. Drucker zurück, die er 1954 veröffentlicht hat. Das Konzept „Führen …

Vergütung im Aussendienst: Anpassung an Veränderungen im Vertriebsumfeld

8. April 20211. April 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

In nahezu sämtlichen Branchen steht der Vertrieb vor einschneidenden Veränderungen: Der Flächenvertrieb stellt ein Auslaufmodell dar; die Vertriebsstrukturen und die Vertriebsorganisation müssen sich den veränderten Marktstrukturen anpassen; dies mündet in eine deutlich kundenspezifischere Organisation des Vertriebs Der Innendienst wird immer bedeutender und übernimmt aktive Rollen im Vertrieb Der „Einzelkämpfer“ im Außendienst („lonely wolf“) wird immer …

Deckungsbeiträge in der Außendienstprovision

10. Februar 20219. Februar 2021 von Dr. Heinz-Peter Kieser

Ein wesentliches Element der modernen Außendienstprovision ist die Einbindung der Mitarbeiter in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Für ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung umsteigen, hat die Vergütung von Deckungsbeiträgen besonders bei der Außendienstprovision einen ganz hohen Stellenwert. Außendienstmitarbeiter als Profit-Center Alle Ansätze für die deckungsbeitragsorientierte Außendienstprovision betrachten den Außendienstmitarbeiter als Profit-Center. Der …