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Training

Vertriebscontrolling: Kontrolle oder Steuerung ?

9. März 20207. Februar 2019 von Thomas Kleinschnittger

Vertriebs-Controlling – „Brauche ich nicht, ich kontrollier mich selber.“ “ Wofür? Muß ich extra jemanden einstellen. Das macht unsere Buchhalterin!“ Das sind die Aussagen, die wir zu hören bekommen, wenn wir in der Jahresgesprächsvorbereitung über die Wirkung von Preisen, Konditionen und Kundenkosten sprechen. Wir haben den Eindruck, dass Vertriebs-Controlling im Mittelstand eher stiefmütterlich – fast schon angstbesessen (Angst des Key Account Manager und Vertriebsleiters vor zuviel Kontrolle) behandelt wird. Wenn das Thema überhaupt Eingang in die Diskussion findet. Also, was ist Vertriebscontrolling eigentlich? Kontrolle oder Steuerung?

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Kategorien Finanzen, "ImPuls des Tages", Vertrieb Schlagwörter Teamwork, Wettbewerbsvorteil, Kostentreiber, Potential, Messung von Erfolg am POS, Jahresgespräch, Controlling, Jahresgespräche, Finanzen, Training, Rechnungswesen, Vertrieb, Buchhaltung, Key Account Manager, Zusammenarbeit

Vorteile cross-funktionaler Kunden-Teams

16. Dezember 202015. Dezember 2018 von Thomas Kleinschnittger

Kundenteams, Teams, crossfunktional, Abteilungen, Key Account Management, Vertrieb, Trade Marketing, Category Management Shopper Marketing

In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- und Kundengespräche.

Aber was bedeutet das konkret?

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Kategorien Vertrieb Schlagwörter Category Management, Jahresgespräch, Innovation, Shopper Marketing, Jahresgespräche, Kundenerlebnisse, Trade Marketing, Key Account Management, Begeisterung, Training, Informationsflut, Vertrieb, Potential, Key Account Manager, Zufriedenheit, Sales, Messung von Erfolg am POS, Zusammenarbeit, Macht-Botschaften, Teams, Effizienz im Vertrieb, Teamwork, Knowledge Management, Wettbewerbsvorteil

Jahresgespräche – eine gute Vorbereitung ist alles.

9. März 202011. September 2018 von Thomas Kleinschnittger

Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige …

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Kategorien "ImPuls des Tages" Schlagwörter Kostentreiber, Jahresgespräche, Innovation, Key Account Management, Kundenerlebnisse, Training, Informationsflut, Vertrieb, Potential, Key Account Manager, Zufriedenheit, Sales, Messung von Erfolg am POS, Verkaufstraining, Macht-Botschaften, Zusammenarbeit, Effizienz im Vertrieb, Teamwork, Knowledge Management, Wettbewerbsvorteil, Jahresgespräch

Das Anzapfverbot und der Einstandspreis

12. Mai 20195. September 2017 von Thomas Kleinschnittger

Der Gesetzgeber hat im Juni nun endlich die 9. GWB Novelle veröffentlicht und dabei 2 Themen, die vor allem auch die Hersteller-Händler-Beziehung des Lebensmittelhandel betreffen, geändert:

  1. Die Verschärfung des „Anzapfverbotes“
  2. Neuregelungen des Verbotes des Verkaufs unter Einstandspreis

Die Verschärfung des „Anzapfverbotes“ war notwendig geworden, nachdem das Kartellamt vor dem OLG Düsseldorf in Sachen Edeka/Tengelmann völlig gescheitert war.  Die Verschärfung fand ihren Niederschlag in den beiden §§ 18, 19 Abs. 2 Nr. 5 GWB und § 20 Abs. 2 GWB.

Darin heißt es: Ein marktbeherrschendes Unternehmen handelt dann missbräuchlich, wenn es

„andere Unternehmen dazu auffordert, ihm ohne sachlich gerechtfertigten Grund Vorteile zu gewähren; hierbei ist insbesondere zu berücksichtigen, ob die Aufforderung für das andere Unternehmen nachvollziehbar begründet ist und ob der geforderte Vorteil in einem angemessenen Verhältnis zum Grund der Forderung steht“.

Was heißt das jetzt?

Nun, die Frage ist wohl was ist ein „sachlich gerechtfertigter Grund“ und wie wird der zukünftig durch das Kartellamt bewiesen? Wir denken, dass hiermit eigentlich nur gesetzgeberische  „Placebos“ gereicht werden. Es wird sich kein Beweis finden lassen, der gerichtsfest ist, diesen sachlichen Grund auch inhaltlich konkret nachzuvollziehen. Schon im Urteil des OLG Düsseldorfs war das der Knackpunkt. Im übrigen bleibt sicher abzuwarten, wie der BGH abschließend im Fall Edeka/Tengelmann entscheiden wird. Aber…die Hoffnung stirbt zuletzt.

Interessanter ist da schon die Neuregelung des Verbotes des Verkaufs unter Einstandspreis

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Kategorien Finanzen, Vertrieb Schlagwörter Macht-Botschaften, Einstandspreis; Jahresgespräche; Key Account Management; Vertrieb; Preise; Preisverhandlungen, Jahresgespräch, Training, Vertrieb, Key Account Manager, Verkaufstraining, Zusammenarbeit, Wettbewerbsvorteil, Kostentreiber

Jahresgespräche – keine gemeinsamen Interessen?

1. August 201922. August 2017 von Thomas Kleinschnittger

Jahresgespräche, jedes Jahr dieselben Routinen? Ab dem 2. Halbjahr erhalten Sie von den Verkaufs-und Vertriebs-Trainern und Instituten Flyer, Unterlagen, Direct Mailings, Webinars, für ein Angebot zum individuell zugeschnittenen und zielführenden Training für Jahresgespräche. Was wir gehört haben, dass Vertriebsleiter und Vertriebs-Direktoren – wenn sie denn ein externes Training der Jahresgespräche initiieren- relativ unzufrieden sind, wenn …

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Kategorien Vertrieb Schlagwörter Jahresgespräch, Jahresgespräche, Key Account Management, Training, Vertrieb, Key Account Manager, Sales, Verkaufstraining
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