In einem unserer Projekte war Absatzplanung ein Riesen-Thema. Die Geschäftsführung gab das Gesamt-Mengen-Ziel von +5% gegenüber dem Vorjahr aus. Gleichzeitig sollten die Preise um +6% erhöht werden. Die Folge: alle Key Account Manager hatten ihre „Rüstungen“ angelegt. Was heißt das? Nun, jeder konnte genau erklären, warum die Mengen in seinem Gebiet/bei seinem Kunden nicht zu …
In einem unserer letzten Blogs haben wir über das Kunden-Portfolio eines Unternehmens (Sie finden diesen Blog hier) geschrieben. Wir haben darin aufgezeigt, wie wichtig es ist, über Abteilungen hinweg zusammenzuarbeiten. Erst das crossfunktionale Zusammenarbeiten ermöglicht richtig gut vorbereitete Jahres- und Kundengespräche.
Aber was bedeutet das konkret?
Immer mal wieder werden wir ab Juni gefragt, ob wir nicht einen Best practice Fall für Jahresgespräche oder ein Standard-Konzept zur Vorbereitung haben. Unsere Erfahrungen haben jedoch gezeigt, dass ein Best-practice-Fall oder Standard-Konzept wenig nützt. Schlicht weil jeder Handelskunde in jedem Unternehmen eine unterschiedliche Position im Kunden-Portfolio einnimmt. Deshalb sollten Jahresgesprächs-Vorbereitungen immer an die jeweilige …
Bei einem unserer Mandanten hatten wir vor den Sommerferien eine Diskussion über seine Vertriebsstrategie. Es kamen Aussagen dazu wie: „Wir wollen jedes Jahr um +5% wachsen.“ „Wir wissen wo wir verkaufen müssen.“ „Wichtig ist, dass unsere Kapazitäten ausgelastet sind.“ „Wir kennen unsere Kunden und wissen, was sie …
Immer wieder begegnet uns bei unseren Mandanten die Frage, wie wertig sind meine Kunden für mein Geschäft und welche Potenziale haben sie für Wachstum und Zukunftssicherheit meines Unternehmens? Klassischerweise beantworten die meisten Unternehmen diese Frage heuristisch – sprich aus der Erfahrung des Vertriebs und Key Account Managements. Dabei wird immer wieder auf die vermeintliche Größe des Kunden und die Abhängigkeit davon verwiesen. Es gibt latent die „Drohung“ der Entlistung, wenn Unternehmen und sein Key Account Management Forderungen nicht erfüllen. Aber was heißt das eigentlich? Wie latent risikobehaftet ist das Geschäft eigentlich mit „den“ Kunden? Gibt es eigentlich Unterschiede bei und zwischen Kunden? Welche Handlungsoptionen habe ich? Diese Fragen gehen leicht in der Hektik des Tagesgeschäftes unter. Dabei wäre es doch wichtig, zu wissen, welche Position Kunden und deren Absatzkanäle für ein Unternehmen tatsächlich einnimmt. Und vor allem – wie wertig sind die Kunden in Relation zueinander für mein Geschäft? Welche Kunden und Absatzkanäle haben das größte Potenzial für Wachstum und Zukunftssicherheit des Unternehmens? Wie sieht eigentlich mein Kundenportfolio aus?
Ein verstärkter Wettbewerb erfordert einen effizienteren Vertrieb. Audit-Systeme können helfen, bislang ungenutzte Potenziale aufzudecken. Der Vertrieb ist eine wichtige Lebensader des Unternehmens. Gleichzeitig unterliegt er beständigem Erfolgsdruck und steht vor immer anspruchsvolleren Aufgaben. Ständige Weiterentwicklung und Optimierung ist angesagt. Oft werden Verbesserungen aber als Einzelmaßnahmen angepackt und die Weiterentwicklung auf kurzfristige Umsatzerfolge ausgerichtet. Das führt …