Interim Einsatz im Vertrieb – für die meisten Unternehmen nach wie vor eine „No go area“, geht es doch um die sensible Kundenbeziehung und die branchenspezifische Fachkompetenz sowie das Kategoriewissen in schwierigen Märkten. Das läßt die meisten Unternehmen vom Interim Manager Abstand nehmen. Lieber lassen sie Stellen länger unbesetzt bzw. verteilen die Arbeit auf andere zusätzliche Schultern. Hinzu kommen natürlich die Kosten, die ein Interim Manager pro Tag abrechnet.
Aber wieso eigentlich? Ist das wirklich so, dass Beziehung, Kompetenz und Kategoriewissen, die im Vertrieb zweifelsohne notwendig sind, das entscheidende K.O. Kriterium sind? Also lieber die Arbeit auf die „inhouse“ Köpfe verteilen und damit das Arbeitsklima und die Motivation belasten, als eine gute Übergangslösung zu finden?
Die Ruhruniversität Bochum hat in einer groß angelegten Studie zur Digitalisierung im Vertrieb herausgefunden, dass die Digitalisierungs-Reife ausschlaggebend ist für Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens ist. Heute erwarten die Kunden im digitalen B2B-Vertrieb mindestens B2C-Standards. Digitale Nachzügler müssen daher zukünftig mit gravierenden Nachteilen rechnen. Die Studie der Ruhr-Universität Bochum wurde in Kooperation mit „The Boston …
Für die Hersteller und Handelsunternehmen befindet sich der FMCG Markt im Umbruch: Amazon greift den Lebensmittelhandel an … klassische Medien erreichen wichtige Zielgruppen nicht mehr… die Konzentration bei den Händlern nimmt weiter zu … digitale Kanäle ermöglichen Data Driven Marketing inklusive Personalisierung der Angebote …. Kundendaten effizient zu nutzen wird für Händler und Hersteller immer …
Die gerade veröffentlichte Studie von Statista zur Entwicklung des eCommerce weltweit (eCommerce Report 2017 – Lebensmittel & Drogerie,Statista Digital Market Outlook – Segment Report) zeigt, dass eCommerce weltweit mit einem Umsatz von 126 Mrd € größentechnisch noch in den Kleinkinderschuhen steckt, dass prognostizierte Wachstum weltweit mit +13,3% durchschnittlich pro Jahr bis 2022 aber „sehr stürmisch“ für das Lebensmittel & Drogerie Segment ist. Der weltweit größte Markt (USA: 42 Mrd €) wird bis 2022 seine Führungsrolle in diesem Markt an China (39 Mrd € heute) abgegeben haben. Europa wird sich in 2022 dem Niveau von auf dem China heute ist angepasst haben (von 25 Mrd € auf 39 Mrd €). Gemessen an anderen eCommerce Segmenten wird Lebensmittel & Drogerie aber klein bleiben. Nach wie vor sehr groß sind weltweit die Herausforderungen beim Käuferverhalten und in der Logistik.
Der Gesetzgeber hat im Juni nun endlich die 9. GWB Novelle veröffentlicht und dabei 2 Themen, die vor allem auch die Hersteller-Händler-Beziehung des Lebensmittelhandel betreffen, geändert:
Die Verschärfung des „Anzapfverbotes“
Neuregelungen des Verbotes des Verkaufs unter Einstandspreis
Die Verschärfung des „Anzapfverbotes“ war notwendig geworden, nachdem das Kartellamt vor dem OLG Düsseldorf in Sachen Edeka/Tengelmann völlig gescheitert war. Die Verschärfung fand ihren Niederschlag in den beiden §§ 18, 19 Abs. 2 Nr. 5 GWB und § 20 Abs. 2 GWB.
Darin heißt es: Ein marktbeherrschendes Unternehmen handelt dann missbräuchlich, wenn es
„andere Unternehmen dazu auffordert, ihm ohne sachlich gerechtfertigten Grund Vorteile zu gewähren; hierbei ist insbesondere zu berücksichtigen, ob die Aufforderung für das andere Unternehmen nachvollziehbar begründet ist und ob der geforderte Vorteil in einem angemessenen Verhältnis zum Grund der Forderung steht“.
Was heißt das jetzt?
Nun, die Frage ist wohl was ist ein „sachlich gerechtfertigter Grund“ und wie wird der zukünftig durch das Kartellamt bewiesen? Wir denken, dass hiermit eigentlich nur gesetzgeberische „Placebos“ gereicht werden. Es wird sich kein Beweis finden lassen, der gerichtsfest ist, diesen sachlichen Grund auch inhaltlich konkret nachzuvollziehen. Schon im Urteil des OLG Düsseldorfs war das der Knackpunkt. Im übrigen bleibt sicher abzuwarten, wie der BGH abschließend im Fall Edeka/Tengelmann entscheiden wird. Aber…die Hoffnung stirbt zuletzt.
Interessanter ist da schon die Neuregelung des Verbotes des Verkaufs unter Einstandspreis
In unseren Mandaten und Projekten stellen wir immer wieder fest, dass Unternehmen erkannt haben, dass Kundenwissen auf Basis von internen und externen Daten eine immer größere Rolle spielt. Unternehmenslenker wollen sich deshalb zunehmend auf diese Daten stützen, um das Wissen über Kunden im eigenen Unternehmen kontinuierlich zu verbessern. Sichtbares Resultat in Unternehmen sind der Aufbau von separaten Trade Marketing/Kunden-Marketing-Abteilungen und Category Management-Abteilungen. Diese Abteilungen sollen sich mit der Datenanalyse und daraus abzuleitenden Maßnahmen beschäftigen und so das Key Account Management „schlagkräftiger“ in den Jahresgesprächen und im Tagesgeschäft machen. Es gibt einen allgemeinen Konsens bei all unseren Mandaten, dass diese Vorgehensweise notwendig ist, will man seine Wettbewerbsvorteile weiter ausbauen. Zumal auch auf der Handelsseite eine weitere Qualifizierung des Einkaufs stattfindet. Dass Einkäufer heute durch eine CM-Zertifizierung laufen, ist Standard.
Welche Konsequenzen ergeben sich für das Key Account Management? Es reicht heute nicht mehr auf „seine“ langjährigen, guten Kundenbeziehungen zu bauen und „nur“ Standarddaten (eigener Umsatz, Umsatzveränderungen, Marktentwicklung, Marktanteile) in einem Gespräch zu benutzen. Heute wollen Handelsunternehmen die Effizienz und Effektivität entlang der gesamten Wertschöpfungskette treiben, um ihre Kosten, Roherträge und die Profitabilität optimal zu steuern. Das heißt für den Key Accounter, dass er die Wertschöpfungskette seiner Produkte kennen muß und -ganz wichtig- welches die Treiber für sein Geschäft sind. Alle internen Abteilungen im Unternehmen (Produktion, Logistik, Innendienst, Vertriebs-Controlling etc.) und die zusätzlichen neuen Abteilungen (Trade Marketing und Category Management) müssen zusammenarbeiten, um die Kundenbeziehung insgesamt besser zu verstehen und Wissen daraus abzuleiten. Daraus muss die Erkenntnis erfolgen, wie mit den verschiedenen Treibern des Geschäfts Umsatz,- Absatzwachstum gesteuert werden kann. Wir haben festgestellt, dass damit die Probleme anfangen, die Komplexität des abteilungsübergreifenden Denkens auf Basis von Daten in den Griff zu bekommen. Traditionelle Key Account Manager fangen an „zu mauern“, in der Sorge, dass sie Kompetenzen (ergo: Macht) an andere abgeben müssen. Der Konflikt mit den neuen Abteilungen ist programmiert.
Jahresgespräche, jedes Jahr dieselben Routinen? Ab dem 2. Halbjahr erhalten Sie von den Verkaufs-und Vertriebs-Trainern und Instituten Flyer, Unterlagen, Direct Mailings, Webinars, für ein Angebot zum individuell zugeschnittenen und zielführenden Training für Jahresgespräche. Was wir gehört haben, dass Vertriebsleiter und Vertriebs-Direktoren – wenn sie denn ein externes Training der Jahresgespräche initiieren- relativ unzufrieden sind, wenn …
Das Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere …
Immer wieder Streit zwischen Marketing und Sales. … warum Synergien häufig ungenutzt bleiben.
Jeder Manager kennt die Grabenkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb. Diese Hassliebe scheint wohl in den meisten Unternehmen systemimmanent vorzuherrschen und kultiviert zu werden. Das gilt wohl für viele Unternehmen – im B2C oder B2B genauso wie in Groß- oder mittelständischen Betrieben. Das Interessante dabei ist, dass alle Unternehmen zur Zeit enorme Optimierungsprogramme in den genannten Abteilungen fahren – aber eher in Richtung „Besserer Nutzung der CRM Systeme“ und „Digitaler Transformation“.
Internationalisierung, Exportmanagement und Distribution als Teil der Wachstums-Strategie von Unternehmen. Markteintritt und die passenden Strategien müssen sorgfältig vorbereitet sein.
Es gibt 3 Hauptursachen zum Zwang zur Internationalisierung und Export:
1. Gesättigte Heimatmärkte lassen nach neuen Absatzmärkten suchen
2. Globale Kunden wollen eine engere Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten
3. E-commerce relativiert internationale Preisunterschiede
Unternehmen wollen deshalb die Expansion und damit der Distribution ihrer Waren in Auslandsmärkte nicht mehr dem Zufall überlassen. Dass heißt, Unternehmen wollen nicht mehr einzig und allein nur über internationale Messen und Ausstellungen Aufträge aus neuen, bisher nicht erschlossenen Absatzmärkten generieren. Die Risiken und Abhängigkeiten von dem Exporteur/Importeur sind mittlerweile zu groß geworden, als das ein Unternehmen darauf verzichtet zu wissen, was mit seinen Produkten passiert. Gerade in hochspezialisierten Bereichen wie z.B. Medizintechnik ist dies mit zu vielen Risiken verbunden. Deshalb gehen mehr und mehr Unternehmen aus ihren Heimatmärkten systematisch auf die Suche nach neuen Absatzmärkten für ihre Produkte.
Was aber ist wichtig bei einer Internationalisierungsstrategie?
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Turnstile. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Facebook. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Instagram. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von X. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
